发现问题比解决问题更重要。今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者。

头脑清晰　Clarity

中文释义

Clarity，有清楚、明晰、清晰易懂、清澈度、透明度、有条理之意。

在文中，Clarity是指，具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到从前没有意识到的问题的能力，是有计划、有准备地使之简明、准确、清楚之意，故在此译为：头脑清晰。

内涵层次

清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。文中表述的6大对比框架，其目的就在于，帮助他人清晰定位自己尚未意识到的问题。

少即是多，别用太多选项压垮对方。

人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。

善用标签效应，标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题，能够给人以目标期待。

微量的负面信息，不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。

有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。

如果这个问题侵犯到了您的个人隐私，请恕我冒昧。但我还是想斗胆问一句：你攒够退休生活费了吗？如果你跟很多人一样，或许会略带羞愧地低声答道：“呃……好像还没呢。”放眼世界各地，还没为自己的黄金岁月做好充分准备的人相当之多，美国的情况尤其严重。大约有一半的美国家庭都没挣到足够的钱负担自己65岁之后的退休生活。3/4的美国人，退休账户上的积蓄不超过30000美元。

这不完全是我们自己的错。一部分原因出在大脑进化的时候，“未来”蕴藏着很大的风险，人类是出了名地不擅长思考长远事务的。我们总倾向于以目前为着眼点。所以，若是让我们挑选获得即时奖励（比如立刻拿到1000美元）还是未来奖励（两年内拿到1150美元），我们往往选择前者，哪怕选择后者更符合我们的个人利益。

政策制定者和社会科学家们已经设计出了一些方法来帮助我们克服这一弱点。一种办法是限制我们的选择能力——类似奥德修斯把自己捆在桅杆上通过海妖塞壬的海域。我们要求雇主从薪水中自动扣除固定金额，把它转入我们的退休账户。这是以强制方式让我们做正确的事情。另一种方法是让我们的选择和后果变得更加具体——比如，提醒自己两年后得到的1150美元可以支付新车的首付款，换掉现在用的车，因为它可能撑不了24个月了。

但纽约大学社会心理学家哈尔·赫什菲尔德（Hal Hershfield）认为，打动人们为退休进行储蓄，恐怕完全是另外一回事。他和6名同事展开了一系列研究，检验了一种不同的假设。

全新销售实验

在一项实验中，赫什菲尔德及其团队要求每名被试佩戴上虚拟现实的头盔。一半的被试看自己的虚拟化身一分钟，并与研究人员的数字化身进行了简短的谈话。另一半被试也通过头盔看到了自己的虚拟化身。但研究人员利用电脑软件，把后一组被试的头像做了调整，让头像显示出70岁的样子。这一组被试看着自己的70岁老年版化身约一分钟，并与研究人员的数字化身进行了简短的交谈。

之后，实验者给这两个小组布置了一个分配资金的任务。他们对被试说，假设你刚获得了一笔意外收入，1000美元。以下有4个选项，你想怎样分配这笔钱呢？

“用它给某个特别的人买件好东西。”

“投资到退休基金里。”

“打算去一个有趣而奢侈的场合。”

“把它存进现金账户。”

看到自己当前形象虚拟化身的人（称为“现在的我”小组），存进退休账户的钱平均为80美元。看到自己未来形象的人（称为“以后的我”小组），存到退休账户的数额则是前者的两倍多——172美元。

为确定到底是什么促成了这种反应上的差异，究竟是因为看到自己上了年纪的面孔，还是因为想起了老年人这个整体，研究人员又找来一群不同的被试尝试了类似的实验。这一回，一半的被试看到的是自己上了年龄的形象（“以后的我”），另一半的被试看到的是上了年纪的其他人的形象（“以后的你”）。结果还是一样。看到自己70岁形象的小组，储蓄数目比看到其他人70岁照片的小组要多。研究人员又用了较为简单的设备（不再是复杂的虚拟现实环境装置）来进行类似的实验，上述模式依然成立。“以后的我”小组始终储蓄的更多。

这些研究表明，退休储蓄的问题，不只是因为我们权衡即时奖励和未来奖励的能力低下，它还因为人们无法将现在的自己和未来的自己联系起来。另一项研究则表明：“思考未来自我诱发的神经激活模式，和思考一个陌生人诱发的神经激活模式相似。”想象遥远且未来的自己是非常困难的——我们本就觉得未来的自己是一个完全不同的人。“由于人对未来的自己感到分外陌生，因此，储蓄就像是省下今天要花的钱，而送给多年以后的一个陌生人一样。”

赫什菲尔德和同事们发现，现有的问题之所以无法得到解决，即让人在短期回报和长期回报之间作出更好的权衡，是因为这根本不是最需要解决的问题。研究人员的重大突破在于，他们确认了一个从前不知道的新问题——我们认为今天的自己和未来的自己是不同的人。落实了问题的症结之后，他们也就能够提出解决办法了：向人们展示一张自己老去的照片。而这，反过来又解决了一个更普遍的问题，即鼓励人们为退休多存钱。

这种观念的转变阐释了打动他人的第三项必要素质：头脑清晰，即具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。

一直以来，人们总说，优秀的销售人员擅长解决问题。他们可以评估潜在客户的需求，分析其困境，提供最佳的解决办法。这种解决问题的能力仍然很重要。但如今，信息不再是有限的、专属的，而是丰富的、大众的，它的重要性相对变弱了。毕竟，如果我准确地知道自己的问题是什么，不管是我想买什么样的相机，还是想到哪个海滩度假3天，我大多都能找到所需信息，作出决定，不需要他人的帮助。如果我弄错了自己真正的问题，或者对其根本了无线索、茫然模糊，他人的服务才更有价值。处在这种情况时，打动他人能力的关键就落在了寻找问题上，不再是解决问题了。