进入对方的脑比进入对方的心更有益。哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。在多样的销售新世界，“变色龙”才能烤出更大的馅饼。

内外和谐　Attunement

中文释义

Attunement，有为乐器调音、使合拍、使协调之意。源自词根tune，指调整、使和谐、调整（频率）、为……调音。

在文中，Attunement是指让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力，故在此译为：内外和谐。

内涵层次

内外和谐在文中体现为两个层次：

一是个人的外在和谐，即社会角色与外部环境的和谐，它要求开始跟他人接触时，把自己放在势单力薄的位置，把表面上的弱点看成事实上的优势。

二是个人的自我和谐，又包括心理和行为两个方面。心理和谐是指，通过换位思考站在他人的立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益。行为和谐是指，策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。

在1992年的影片《大亨游戏》[12]中，4名推销员窝在米奇和穆雷房地产公司芝加哥破旧的办事处。这些推销员近来的日子过得都很艰难。一个大雨倾盆的阴沉夜晚，市中心的大老板派来了穿定制西装的冷血食肉动物——布雷克，要把他们踹进更高的挡位。

电影里有一个场景：布莱克（由当时年轻帅气的亚历克·鲍德温扮演）培训这些中年男人怎么销售。他用嘲笑拉开了自己的培训过程，他质疑他们的男人味，用恶狠狠的脏话咒骂他们。接着，他又转入恫吓。“这个月的销售竞赛活动，我们要加点内容。你们都知道，一等奖是一辆凯迪拉克。有人想知道二等奖是什么吗？”他举起了一只包。“二等奖是一套牛排餐刀。”他停顿了一下。“三等奖是：你被炒鱿鱼了。你们懂了吗？”

布莱克用老式的销售培训为自己的长篇大论做了总结。他翻出一块黑板，指着自己写下的三个字母。“A-B-C，”他解释说，“A，always，一定。B，be，要。C，closing，成交。一定、要、成交。一定、要、成交。”

“一定要成交”是销售殿堂的基石。成功的销售人员，就像成功的猎手一样，要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作，都必须为了同一个目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式，也就是像布莱克说的那样，让桌子对面的人，“在订单上签下自己的大名”。

一定要成交。这句话十分简单，便于理解，又朗朗上口，令人难忘。你可以把它看作建设性意见，让卖家关注交易的结束部分，哪怕生意才开始，或是做了一半。但随着它依存的条件逐渐走向没落，这一建议的效力也有所减弱。如果我们只有一部分人从事销售工作，买家的选择余地小，信息不对称，“一定要成交”是明智的忠告。但是，如果我们所有人都在销售，没有谁能把持信息优势，布莱克的建议似乎就跟米奇和穆雷办公室里的电动打印机和报价卡一样过时了。

重新测绘环境条件，需要对导航方式进行改造。因此，在本书的第二部分，我将介绍一套打动他人的“ABC”新三样：

A，Attunement——内外和谐

B，Buoyancy——情绪浮力

C，Clarity——头脑清晰

内外和谐、情绪浮力和头脑清晰这三项素质，是根据大量社会科学研究总结出来的。在21世纪这个全新销售时代，它们是有效打动他人的新要求。本章从A（内外和谐）着手，为了帮助你理解这一素质，我想先请你想想另一个字母“E”。