市场天才”等资料的人之一。虽然我从周遭也了解了很多，但也许最有帮助的（以及最令人吃惊的）一点是关于主客关系的。结果我们通过分享而不是敌对实现了量的飞跃。增加红利使我们交到了许多新朋友，他们中的多数人甚至在我们的公司出售了之后还一直和我保持着联系（我们现在正在创办一间新公司），这些都是用金钱买不到的。基本情况是我们创办了一间图书出版社，销售业务从最初令人抓头皮到5年间实现销售量5百万册，年利润50万美元，我们售光了“几百万”册书。这基本上是靠与别人的关系来实现的，像我们这样的邮购业务，要让家用物品邮购推销员接受你的图书单是多么困难的一件事情，反之亦然。
当然，如果没有非常有价值的书籍和非常优秀的员工，所有这一切都不可能实现。

Shareform Ltd(我们卖掉的那个公司叫Carnell Ltd)

221约翰·海克斯
――原文――
来自：约翰海克斯
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月2日星期五下午4:31

杰，你好！

我想加入你的计划，我可能只有几分钟时间，但我会尽我的全力。

我的名字叫约翰·海克斯。我有3个企业。第一个是一间商业建筑工程公司。第二个是一间商业标志制作及安装公司。第三个是一间室外广告（布告牌）公司。我的商业标志制作及安装公司和室外广告公司，几乎完全是我从杰·亚伯拉罕那里学习到的后端技术的一个样板。我的商业建筑工程公司服务的对象主要是餐馆、零售商以及一些个体服务机构。我创办这个公司是为了这样一些客户：他们将要在零售业界目前还是空白的领域经营自己的业务并且很快会投入运作。我通常是能预计到这种情况的人之一。因此，作为承包商，按我惯常的行动方针，我能获得这些颇有价值的信息。我是否能获得这项建筑工程业务，那真的并不重要。重要的是这种指导思想引导了我的其它两个公司的销售人员。我有许多工作要做，通常我会像撒网一样捕捞2万个投标的机会。我只卖商业标志套餐给他们（顺便说一句，没有任何报价竞争），因此而获得丰厚的利润。我的商业标志业务做得很成功。我不放弃建筑工程业务通常只是为了得到商业标志业务。这种热情产生的影响是巨大的。商业标志制作业务达到一定的量已经有一些时间了。我得到很多业务，如果我处理不完，我要么将业务转出去，要么给我的竞争对手。我让客户感到高兴，我让转包商和竞争对手感到高兴，我也为自己留下一些钱赚。也有另外一种让我感到吃惊的运作方式。我相信那就是杰说的技术“包装”。我最近使用商业标志包装套餐得到了一个大型工程建筑项目业务。我的竞标价并不是最低的，但我的包装使我胜出。他们请求我用这个包装套餐参加他们的其它建筑工程项目的竞标。但由于我们实在太忙了，我和蔼地拒绝了他们的请求。短短几天之内，我收到了按我原有条款签署的协议的邮件。就双方的利益，客户看到了使用我们作为其独立资源的优势，并愿意出钱购买。这个客户视我的USP为“超级承包人”，愿意给我们完整的交钥匙包装方案。同样是这个客户最近获得了2500万的风险投资，并表示有兴趣继续与我们保持独立资源的关系。我的许多建筑工程的客户（这些建筑工程通常都有我的服务圈客户）都是我的商业房地产代理朋友们推荐给我的。这些人养活了我的家庭。当他们的生意，因为缺乏资金，而需要某些东西便宜一些的时候，不管怎样，只要是合法的，符合伦理的，只要是能做的，他们不是欺骗我的，我都会同意的。我相信这可以被认为是一种主客关系。

我涉及到的另外一个较小的主客/认可计划的是一个经营打印机的客户。他一直要求改变邮寄卡上的地址，以及“我们的业务正在扩大”等广告。我很快
就会获得他推荐的那些客户的商业标志制作业务（包括他的发票一起）。我也已经开始把我的每一个商标制作客户推荐给他，这让他喜笑颜开。其实我在数以百计的其它新品牌、正在扩大的或新搬迁的企业中已经小有名气多年。但我真的从来没有利用过它，直到过去的最近几年当我知道了杰的学习资料之后才明白的。回首过去的那些年，考虑财富是有点沮丧，但只是将学到的一些方法加以实施就能真正得到爆炸性的收获，这实在让人兴奋。

杰的资料对我的帮助太大了。我是一个不买进任何那一类东西的人。我从不对任何快速致富、不用花钱、多次回购拍卖等感兴趣。我也不是一个赌徒。如果我看不到有任何早期规划，我是不会永往直前的。杰的理念永远是正确之举。我只是采用了很少一部份，却收到了显著的成效。

万事顺利！
约翰·海克斯
8941 Oellig, Rd.
Mercersburg, Pa.17236-9550
717-328-3300

222约翰·霍茨曼
――原文――
来自：约翰·霍茨曼
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月31日星期三下午7:36

我的故事与销售的增长不太有关，当我第一次参加亚伯拉罕1995秋季的“高峰”会的时候，我们公司已经有100％的年增长率（事实上四年来我们一直是按那个增长率在增长）。直到1997年销售开始下滑。

当我们开始——我将要在下面讲述的——这些改变时，我们的销售并没有明显的增长，但我太太和我对我们正在进行的、我们所关注的这些改变的满意度都有所增加。我想那次高峰会上给我印象最深的就是杰的“爱上你的客户”的理念（而不是爱上你的产品）以及提供风险回转担保理念。我认为这两个理念不但“有用”，而且比我在任何其它地方看到的概念都高度贴切。耶稣说“想别人怎样对你，你就怎样对别人”。既然我们公司坚定地遵循基督教，我看不出除了抓住这两个理念以外，还能做什么。我想在这里讲述我们的风险回转担保。
首先，让我谈一点我们的业务。
那个时候，我们是一间邮购目录册子的机构，为在家里学习的人提供课程资料。（如今我们仍然是邮购目录册子的机构，提供同样的资料给同样的客户。但是，我们有略小于7%的销售是通过邮购的；超过90%的销售是在线的，其余是通过传真进行的。）关于我们，再有一点就是：如今我们已经集中将我们认为是“最好中的最好”的书籍推上了市场，并且将它们整理归类成为统一提纲，启发激励孩子们以及它们教师父母。虽然我们95%的销售都是针对居住在美国的人，但我们服务的客户已经遍布全球130个国家。我们平均销售40本书以上，重量超过30磅，成本为几百美金。（注：这些都是标准的零售价；我们95%的书籍详细目录你都能在Amazon.com上查询到。这些书可供一个或更多的孩子使用整个一学年，大约36周，不包括假期）。
我们在编写我们的1996年的目录的时候，我们想提供某种风险回转担保，但那是什么样的担保？怎样担保？我们的竞争对手提供（到现在仍然这样提供）一种30天退货条款。“任何书籍在可再出售条件下可退货并退回全款”。我们怎么办？我们认识到如果我们提供一种全额、无限期满意条款的担保，我们则可能脱离困境。
很多孩子在家上学的家庭
经济状况都接近生存边缘，如果他们经济状况变坏（或个人财富减少），我们不想成为他们的“银行”。“我们决定退出在家上学。这些是退回给你们的书。请全款退回我们的钱”。我们决定极其认真地提供风险回转担保给一个真正诚实可靠的客户试用，但是他必须绝对不能欺骗我们。我们提供8周的风险回转担保。“购买一份基础课程资料套装并使用8周。在使用期间，如果你认为这套资料对你和你的孩子不适用，那么请通过保险邮寄，将整个套装资料退回来，我们将全款退回给你们。我们要求你回答以下两个问题：1)我们的计划在哪些方面不能满足你对好这个定义的要求？2)我们应怎样改进才能达到你真正认为的好这个定义？
在我讲出结果之前，让我提醒一点，那就是这个担保本身就改变了我们的市场营销计划。我们了解到不同的人对什么是好的教育计划有着不同的观点。他们的意见基于对教学方法、内容、结构、步骤、教学风格等的看法不同。你只要提出一点，他们就有各自的意见。因为我们谈到的是有关他们自己的宝贝孩子的教育问题，所以对他们要购买的东西，他们给予热切的关注。只有少数人会持沉默中立态度。
每个人都有强列的观点，并且都会讲出来。我们认识到要保护我们防止除真正需要退货之外的更多人退货，唯一的办法是与其长时间苦苦思索他们为什么要买我们的产品，不如想想为什么有些人不买我们的产品。（这就是“爱上你的客户”理念的一部份）相比起我们浪费在他们身上的时间、感情、精力和金钱，我们更加不想再同样浪费他们这些东西。所以，我们在我们的目录上写下了两篇文章。过去的一年来，具体的数字已经改变了。今年，我们的目录里又加入了“父母说Sonlight教本适合他们和孩子们的30个理由”以及“不买Sonlight教本的32个理由”这两篇文章帮助我们“衡量”可期待的利润前景，除此方法之外，我们无法再从其它方法收到这样的结果。

后面的那篇文章——“否定”的那篇文章——比我们目录里的任何文章都收到更多的评论，不管是正面的还是负面的。我们有很多客户非常开心地告诉我们，在他们读到“好的原因#__为什么不买”的那一刻就知道他们会从我们这里购买的。我们也有很多是从生气的角度写的：“你竟敢告诉我们你不买！”在某些方面，后者反应相当滑稽。另外来讲，我肯定，它也保护我们少了些愤愤不平那一类的客户。将所有这些很好的不买的理由陈述得非常清楚，让每个人都知道。这也保护了我太太的和我的情绪平衡。我们可以绝对冷静地对客户说：“我们为你的不开心的购买感到报歉，但是我们已经在‘好理由#__’里告诉你了。”
“爱上我们的客户”（或顾客）以及提供风险回转担保的结果是什么呢？
有很多人热心地告诉我们说：“我知道我能向我所有的朋友推荐买你们的书，不需要预定，因为如果不喜欢，他们可以随时退掉它。”有很多这样的人主动对我们说这样的事情。

如上所述，我们的销售历经了无法估量的增长这样的结果。我们有很多轶事趣闻证明有很多正在购买我们书的人其实本来可能是不买我们书的人。除此之外，我很高兴地报告大家，我们的退货率出奇的低。几乎是整个销售的1%。我一直试图增加风险回转担保试用期限，但后来才认识到没必要这样做。今天，在我们第一个提供这项服务6年以后，我们的竞争对手中没有任何一个步上我们的模式与我们抗衡。他们继续使用他们的30天退货条款。
我希望我的“证词”能够帮助准备提供风险回转担保的一些人解除他们的忧虑。

真诚的
约翰·霍茨曼，企业主
Sonlight Curriculum, Ltd
国际家庭学校资源公司
登录www.sonlight.com发现教育新世界
美国
电话：303-730-8193 24小时 传真：303-795-8668

223约翰·沃尔
――原文――
来自：约翰·沃尔
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月2日星期五上午
案例
写作顾问公司
在写作顾问公司，我们为商务人员写任何种类的东西。包括广告、直邮信、虚幻文章、会议录像演说、新车发布会等等。到现在为止，我们已经多次采用杰亚·伯拉罕的理念——并且给了人们很多惊喜。因为他们认为我们是获取市场回应的专家——当然，在我们知道杰之前。事实上，我们采用杰的理念所获得的增长，比没有采用杰的理念所获得的增长要多得多，快得多。他似乎已是我们市场部门的人，正带领我们毫无障碍地与我们的客户进行合作。我们知道，没有人有他那样的胸怀。我们使用杰的磁带，并参加了他的电话研讨班。我们得到的结果是令人惊骇的。要让我指出具体他的指导在哪一方面最有成效是很困难的，因为从一开始我们就采用了所有他的建议。我们精选以下几点：
最初第一次我们遵循他有关失效的客户的建议，我们选了一个价值$3,500的项目，整个通话时间用了两分钟。通过建立战役联盟，我们一年的收益保守地计算增加了$60,000。起初，我们不得不走出去寻找客户来加入我们。现在，人们来找我们。培养客户听起来简单，但我们猜想它是我们拥有的最有效的市场工具。现在它是我们怎样经营管理我们自己的支柱。实际上，在跟我们客户谈话的时候，我们几乎不使用卖这个字。我们也不讲我们能为他们做些什么，而只跟他们讲如果他们做某件特定的事情，他们就能得到什么。
·这个培养过程要求频繁接触客户，这也是杰的推荐之一。
截今为止，这让我们的客户因为想知道有什么额外的成功在那里等待着他们而保持着极大的兴趣和关注。
·反回来，频繁接触让我们更容易交叉销售和向上销售——除非我们不想使用这些词语。我们更愿向他们公开谈到更多的机会。
·我们已经能让我们得到推荐。我们也将杰的风险回转理念运用到了不仅仅是获取新客户的项目中，我们也让它成为我们所进行的每一个项目的一部份。
结果是仅仅3年的时间，我们的公司规模扩大了四倍，可能比那个比例还要多。但是我们只聘用最好的人员，然后花大量的时间来培训他们。我们决定按我们认为舒适的方式计划我们的发展速度。当然，我们也期望继续获得更多更大更长期的增长——不管西方经济情况如何。
因此，要说杰的哪一种市场营销策略对我们最起作用？老实说，我们不那么认为。我们采用了所有的策略。有时候，我们将两种策略一起使用。有时候，我们实际上实施的某一种特定的策略也同样收到了成效，因此，重要的是在各个方面每一种策略都一直在起作用。并且，当你把所有策略一起使用的时候，你所收到的成效远远超过你只使用一种策略所得到的效果。

还有，我们从杰那里还得到一些东西，这就是也许甚至他自己都不知道的贡献。让我们称之为商业馈赠吧。杰信任我们，他提供了许多方法在我们面前。诚然余下的他收了费——但与获得的结果相比那也物超所值。我们计算出来，我们花在杰那里的每一块钱都得到了最少1000块钱的收入回报——并且这个数字还在不断增长
224约翰·罗德尔
――原文――
来自：约翰·罗德尔
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月30日星期二下午4:54
题目：我们成功的故事

杰，你好！

这里是我们最近的成功故事。谢谢你所做的一切！

经过仔细研究一系列你的书之后，我们决定创办一种在线业务以帮助那些网络市场销售员更成功地开展他们的业务。我们迅速地为这些销售人员创建了一个客户解决方案：
定制电子邮件自动回复，电子邮件地址用户化，一个专门联系的经理，一个下线帮助工具，一个客户网址等等更多东西。从两个月前的开始只能是抓头皮，到现在我们已经拥有550个会员，每个会员每月支付$25获取我们的服务。我们的月收益报表显示为$13,750,而这还仅仅是开始。我们总的成本每月不到$1,000。就算在我们的客户量不再增长的基础上，我们每年也有正在获得的不定收益$165,000.(但是相信我，我们不会停止于此！)

我们在业务中采用了你的以下理念：
•好的大字标题是重要的（用在我们的电子邮件讯息中）；
•展示广告；
•通过月收益现金流量创建年金；
•推荐制（我们每个月付少量佣金给每位推荐人）
•合资（与一间现有的网络市场营销公司合作）。
•还有更多更多。

我们的推荐信是真实可信的，你可以在你的市场营销推广中使用。
The Rydells ConcordeSuccess.com
一间小的（但正在增长中的）创造真实利润的网络公司

225乔恩·博伊德
――原文――
来自：乔恩·博伊德
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月25日星期四上午5:48

杰：

这里是我们从PEQ磁带里学习得到的益处：
我们公司是一间房地产买方经纪公司。我们在这个市场有独特的生存环境并且是赢利的。我们的团队和我们的实力，使我们拥有这个国家最高级别的买方经纪人之一。我们遇到的最大挑战之一就是培训我们的代理以提高我们的服务水平，并且将客户从我们两个代理那里得到的服务差距最小化（提高平均水平，将分歧最小化，正如你的动力效应所教导的那样）。我们通常每个月举办两次有我们所有的房屋购买代理一起参加的会议，我一直很难获得这个团队的兴趣和关注，并让他们按我所教导地去做。
过去的六个星期对那个挑战，因为采用你PEQ系列资料里教导的“车间”理念，我取得了戏剧性的改善。坦率讲，现在的“车间”会议，已经使代理商的态度产生了明显的改变。更重要的是它让我通过各种专题讨论，借助他们的创造力和知识改变了公司的地位。我第一次采用你的“车间”理念重新安排了其中一位更像是制造问题多过解决问题的员工，虽然这些员工为公司做出过重大贡献。对我来说，作为领导，这足以令人振奋，虽然表面上我的背上感到一阵阵寒气。从那以后，“车间”会议的反应都很相似。代理更喜欢这种会议了，他们似乎学到了更多，他们为公司知识结构的重大改进做出了贡献。

我感谢你和Chet带给我们这样的洞察力！
“我的推荐信是真实可信的，你可以在你的市场营销推广中使用”。

乔恩·博伊德
经纪人/企业主
The Buyer’s Agent of Ann Arbor, Inc.
1908 W. Stadium, Ann Arbor, MI48103
734-662-6240

226乔纳森·苛勒
――原文――
来自：乔纳森·苛勒
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月31日星期三上午10:38

我们是一家非常成功的女性内衣零售商。如果你在google.com里输入“女性贴身内衣”，你会看到这样的结果：在365万个搜索结果中，我们始终排在前10位（在我写这封信的时候，排在第四位）。实际上在进行网络营销之前，我们是一家传统的女性内衣零售商。现在的我们，就是曾经采用你们的技术获得的最大成功的结果。
我们已经取得了一些成功，我们在本地的两个健身俱乐部借助海报展示我们的一些女性内衣。当然，我们想要有更多的来宾和客户。在这种情况下，读了你的一些案例之后，我们决定特别提供一种伯利斯运动文胸。这种文胸通常的零售价是每件£25，但我们决定以每件的价格卖给这个俱乐部的每位会员。这样一来，实际上就意味着每件文胸我们会损失大约。但我们设法让我们的供应商协助我们将这次行动作为一次特别的推广活动，否则，我们将永远不会通过销售这些每件的文胸赚到钱。然而。。。。。。我们的推广活动收到了极好的反应。健身俱乐部的大多数女性会员都需要至少一件运动文胸，并且忍不住会再购买。当她们一旦来参观了我们的零售商店，看到众多的精选内衣，4/5的人会至少再买一件。实际上，我们给这些顾客的“平均”订单价值是接近£35，然后为£10。这些顾客多数都成了我们的经常性客户，并且很多人还将我们推荐给她们的朋友和家庭。此外，很多健身俱乐部都非常高兴希望在将来与我们合作，因为我们的“特别”促销活动是只给俱乐部会员的，所以，这可以帮助他们在获得更多会员的“谈判”中取得良好的结果。
对我们来说，这是一场没有风险的战役。我们最多每个运动文胸损失或，但我们知道，即使这种情况发生，他们都会需要访问我们的零售商店。与走“容易路线”相比，比如在当地报纸上刊登广告等，这真是一场伟大的战役。到现在已经过去12个月了，所以我们又着手准备再一次的促销活动了。然而我还是感到很遗憾，虽然我们现在有好长一份客户邮寄清单，但我几乎抽不出任何时间邮寄更多的特价产品资料给她们我们每年只邮寄一次或两次这类资料，尽管应该每年邮寄4次到6次（虽然要保持一个大的数据库的整洁是一件很辛苦的事情），我想。
希望这些能帮得上你。
乔纳森·卢蒙内·苛勒
B2G董事长
http://www.b2g.ltd.uk

227乔纳森·哲伯曼
――原文――
来自：乔纳森·哲伯曼
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月31日星期三下午7:11

杰，你好！
这里是我的小案例研究。

我习惯几乎每两周去一次理发师那里。因为某些原因，我停止了。不管怎样，我每天路过这家理发店，因为某些原因（我想是因为读了你的书之后），我认为我能帮助他们增加他们的利润。
所以我安排了一次跟企业主的最初会面，开始跟她聊起她的生意情况。经过了一番讨论过后，我问她是否对她的顾客进行过增值销售或上升销售。你知道，跟顾客说“买一瓶这样的发蜡，每天使用会使你看起来很棒”或是“你知道，色彩会让你的头发奇妙非凡”。她说过去她曾试过，但她认为那听起来太像快餐店了。我解释给她听，向她的顾客提供更多的东西是一种增加他们生命价值的方式。总之，我告诉这位理发师尝试向顾客提供增值销售或上升销售，至少尝试一个星期。到了下一个星期，我去看她。我很吃惊当她告诉我她已尝试向20个人提供增值销售或上升销售后，她卖出给9个人。我问她这给她的业务带来多少利润，她说大约$150。现在这个理发师每周大约有160个工作量。我告诉她，在她现有结果的基础上，如果她尝试向所有顾客提供增值销售或上升销售，她将每周有几乎$1200的额外利润，只是通过说几句简单的话就能实现。她非常兴奋。更有趣的是她说她不在意增值销售或上升销售，但却很高兴继续在她的业务里那么做。

杰，希望这可以有所帮助。

祝好！
乔纳森·哲伯曼
职位：市场营销顾问
公司：High Performance Marketing
规模：
电话：
地址：P.O.Box 2171
Caulfield Junction
墨尔本，维多利亚，澳大利亚

228约瑟·多明哥
――原文――
来自：约瑟·多明哥
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月26日星期五下午3:54
约瑟·多明哥——学生雇佣主管
企业名称：长青滕国立大学
类型：高等教育——国立4年大学
规模：4100个学生

杰，你的市场营销理念和策略真的对我在公众部门的工作非常有用。我很高兴地提供以下推荐信给你：

我正在考虑开始我自己的企业，享受你的理念所能带给我的财务自由。你已经给了我并将继续给我无价的市场营销及企业教育理念。

陈述：
起初，当我还是一个国家政府机构雇员的时候，我不知道杰·亚伯拉罕的理念会在我的专业领域里怎样起作用。国家政府机构采用杰的有效理念是真正的创新。前些时候，我读了杰发表的报告“适应再适应”，它鼓舞我将杰的其它市场营销策略（从杰的书和磁带里得到的）运用到我的领域里。尤其是其中这样一个策略（优化现有的客户名单）对我的运作成功有至关重要的作用。
作为国家公立文学院的学生雇佣主管，我面临的挑战是要将学生与周围社团的雇主联系到一起。随着学费的上涨，学生们需要寻找兼职工作以支撑他们完成学业变得越来越重要。在我开始就任这个职位的时候，积极雇佣学生的雇主数量巨大。但由于疏于管理，许多与学院有工作联系的雇主随后变得不积极了。我拚命地想扭转这种局面。幸运的是学院有所有这些曾经有过工作关系的雇主的记录。对所有企业和机构组织来说，保留客户的记录（至少有联系资料）是至关重要的，因为对你的企业来说，这是培育你的客户的终生价值的必要元素。我立即采用了杰的优化客户名单的策略。我制作了一份名单，上面列有所有曾经雇佣过学生或在学院提供过工作位置的雇主的名字。我亲自给他们每一个人打电话并发送邮件。我需要重建彼此之间的关系，虽然这的确比从现有的雇主那里得到收益要更花时间、财力、精力才能获得新雇主，所以，我所谓的“获益”就是为学院的学生争取到工作机会。

我给雇主的讯息里说学院对他们参与学生就业方案表示赞赏，对他们过去不管是雇佣过学生或是表达过雇佣学生的愿望，我们都深感荣幸。我告诉他们，我的办公室就是致力于帮助他们为他们目前或将来有雇佣需求的时候找到合格的雇员，因为不管他们在什么时候需要雇佣大