话的人，让他们记得我。
我们将这些姓名输入一个数据库，并测试各种联系他们的方法－信件、电话等。目前，每月名信片似乎很有效。我正在尝试想出其他更有效的计划。
一个想法是以较低的工资雇用一些人，把他们获得的客户的第一张订单的利润给他们，并让他们按照该客户的后续订单获得一定比例的佣金。
目前，我们的销售额大约为一年前的3-4倍。你的技巧真有效！

马文·道恩斯
Shake A Leg Enterprises, Inc
7037 Ralph Road, Rockford, IL 61109
saleg@earthlink.net

251迈克尔·费尔德斯坦
-----原始信息-----
发件人：迈克尔·费尔德斯坦
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

20世纪80年代末，棒球卡风糜一时，我设计了一个叫做棒球卡协会(Baseball CardSociety)的棒球卡持续方案。我们每个月发送一些价值25美元的我们认为最有机会增值的精选卡。我们写了一封很棒的销售信，我们有扬基队著名投手福特和捕手约吉·贝拉的顾问委员会，以及负责选择精选卡和购买卡片的在行的棒球卡经销商。
我们进行了测试邮寄……结果是微利。我深知该想法很合理，该方案很吸引人，而且我可以与适当的目标受众建立关系。因此，我不想放弃该想法。相反，我安排在周末去洛杉矶与杰·亚伯拉罕商讨如何启动该方案并使其成为成功的方案。
他教我的方法非常棒－几乎在一夜之间将一个微利方案变成了巨大的成功。
他建议我们与《体育新闻》(THE SPORTING NEWS)和《棒球文摘》(Baseball Digest)作交易，即以它们的名义销售该方案，换取持续的忠诚度。因此，实际上，我们变成了《棒球文摘》棒球卡协会和《体育新闻》新手卡俱乐部，并以他们的名义向杂志邮寄名单的客户发邮件以及在其出版物做广告，以推销该方案。
有了他们的认可，我们的回应率立即增加到三倍。
此外，杰教会了我一种用于购买页面广告的非常有效的议价技巧：我们向《体育新闻》和《棒球文摘》保证在他们的杂志中制作一页的“硬成本”（大约为费率卡的20%），以支付销售版税。这样，这些杂志不会受损，因为他们的制作成本获得了补偿，而且他们还有依靠忠诚度赚钱的优势。此后，我成功地与其他出版物进行这样的交易，而且其中有一些以前曾发誓不做咨询积费交易（向他们保证，硬成本是关键）。
我可以与你分享其他的杰·亚伯拉罕故事，以及他如何成功地帮我在营销努力方面产生杠杆作用，但上述故事是最特别的例子。

迈克尔·费尔德斯坦
营销总监
Boardroom, Inc.
Two Stamford Plaza
281 Tresser Blvd., 8th Floor
Stamford, CT 06901
203-973-6279（电话）
203-967-3767（传真）

252迈克尔·莫拉雷斯
-----原始信息-----
发件人："Michael Morales" <fruitree@execpc.com>
收件人：<apgi@abraham.com>
发送日期：2002年8月2日星期五下午

迈克尔·莫拉雷斯战略规划
商业房地产金融营销商业通信
816 W. National Ave. Suite 19 414/ 941-6288
Milwaukee, WI 53204 414/ 645-0504 fax

亲爱的杰：
我很高兴能为你写这封推荐书，并描述你的著作如何影响了我以及增加了我这名策划专员和企业顾问的收入。
在这封信中，我将描述我从你那里学到的一个原则，我将给出具体的例子，说明我如何训练两位客户在提高价格的同时，增加他们的销售和提高客户满意度！该原则与以下三项之间的平衡有关：1)服务的质量、2)服务的速度/时间选择，以及3)服务的成本。
客户1（锯和工具磨工）
我的客户磨过各种类型的工具（工业、建筑、花园、车间、厨房用工具等）。他的一位锯条常客抱怨，他们要在建筑物外面安装新的金属扶手，但不得不丢弃用于穿透水泥和混凝土的价值300美元的钻子。
这些钻子经常断，他们每次都不得不更换新钻子。每当钻子断裂时，他们的工程利润就会减少，因为他们的工程成本会增加。
我的客户说，他认为他可以想出办法将新割嘴安装到断裂的钻子上，这样可以像新钻子一样使用。他的顾客说他带来了一个断裂的钻子，让我的客户想办法。如果他可以修理它们，他们会使用他的服务，而不用丢弃钻子。
几天后，我的客户在电话中将详细的情况告诉了我。他还说，他想出了修理钻子的方法，以使钻子的寿命和新钻子一样长或者更长，而且和新钻子一样锋利。问题是，他不肯定如何为这个新发现的“利润中心”定价。我建议他用一种非常独特的方法来设定价格。
他告诉我，订购和接收这种新钻子要花几个星期的时间，市场上新钻子的最低价为300美元。如果我的客户可以把它们修理成与新钻子一样快（或更快），寿命一样长（或更长）而且一样锋利，那么它们至少与新钻子一样好。我建议他将每个钻子的修理费定为125美元，并有5天的周转时间；如果周转时间为2天，收150美元；如果是当天修理好（上午10点前送来），收175美元；如果预付5次磨快作业的费用，价格降为100美元(5 x 100美元)，每次磨快作业有2天的周转时间。他和他的顾客都喜欢这个收费办法。
我们将这个定价想法推广到他的所有工具，这样他不用总是匆匆忙忙。他过去每个作业都是当天完成，但我告诉他在改善营销策略后，他不能继续这样做了，因为他无法处理增加的业务，也无法为所有人提供当天可取服务。我制作了一个非常吸引人的易于阅读的牌子，以让顾客一走进来就看到牌子上的“定价政策”，而不会使顾客觉得不愉快，因为他们可能会想他只是为加速服务而向他们收取额外的费用。过去，当他不得不亲自向顾客报出定价时（在我制作定价牌之前），他会觉得紧张不安。
客户2（特许会计师）
我的一位客户经营一家1人会计师事务所，她以前在每个“税务季度”都向我抱怨，因为她每年三、四月都工作到晚上11点或午夜，弄得疲惫不堪。她向我抱怨“为什么他们都是等到最后一分钟才将他们的税务资料拿过来？”最后，她已受够了，并决定采取措施。我问她，如果顾客给她更多钱，她是否介意工作得很晚。她立刻说：“不”。就算她喜欢这样，他们也不会给她更多钱。我说我有一个主意。
这很有趣，因为我们每年至少成功举办一个营销活动，但她从来不采纳我的关于消除因“拖延者”而抱怨的建议。
以下是我提出而且她采用的建议：我说顾客喜欢有优惠，喜欢领先和给定方向，而且喜欢有利的交易。我为她写了一封信，让她发给所有的顾客，该信的基本内容如下：
你好！
如你所知，税法又再修订了。有一些新的优惠政策，而以前的一些减税优惠现在已经取消了。为了应付通货膨胀，我决定将我的基本服务费维持去年的水平。我总是希望为顾客提供最好的服务。
我需要做的是均衡我的税务季节的工作量，以便我可以为各位提供绝对是最佳的服务。我不想在1月至3月15日这段时间很清闲，然后在3月16日至4月15日这段时间又很忙碌，我希望分散我的工作量，以便我有充沛的精力和高效率。这样，我可以为你确定最佳的税务解决方案。
如果你在1月2日至2月15日以及2月16日至3月15日这两个时间段内送税务资料过来，我会将服务费降低10%；如果在3月15日之后送来，我将在原服务费的基础上收取50%的“紧急附加费”。信不信由你，我宁愿所有人都在10%优惠期内送资料过来。这样，我可以有更多时间来处理你的纳税申报单，而且可以在几个月的“税务季节”里安排处理它们的时间。
期待很快见到你们。此外，你每介绍一位新顾客给我，我就会奖励你25美元的“感谢奖金”。
杰，正如你所教的，人的作风通常不会改变（除非我们给予他们“伦理行贿”以激励他们－但有些人几乎永远不会改变）。我们发现，倾向于提前送税务资料过来的顾客总是提前送来并获得10%的折扣；倾向于等到最后一分钟的顾客，继续等到最后一分钟，他们要支付50%的附加费，但没有投诉，因为我已经提供少支付10%，而无需多支付50%的机会给他们。他们会了解并接受自己的选择的后果。
就这些了，杰。谢谢你的一切。你可以使用此推荐书，如果你需要上述故事的证明材料，我很乐意提供。

祝商祺！

迈克尔·莫拉雷斯
“发现是看别人所看,想别人所未想”我们擅于发现。

253迈克尔·拉特
-----原始信息-----
发件人：迈克尔·拉特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

我的公司Quest For Health属保健行业，业务包括开发和分销实务和病人管理软件程序。实务管理软件解决方案的开发始于1989年，是以Apple电脑公司的数据库开发软件包FilemakerPro为基础的。当我于1979年开始成为针刺疗法和中医领域的保健专业人士时，我要面对的是我受过的培训终于要接受试验，病人的健康掌握在我这个毫无经验的人手中。在至少五年的临床实践后，我的技能和知识才应用自如。由于我掌握了更多技能，我开始思考，如果可以用一个易于使用的涵盖病人管理和实务管理所有方面的专家系统，将我所知道的东西复制和展示给刚刚接受完培训的新医疗开业者，会是多么好啊。1989年，我决定将自己的实务计算机化。我希望能够记录病人资料并用一个健康评估问卷系统来产生条形图，以显示病人的健康状况以及身体各系统中的不平衡状态。该程序非常简单，但对于我的实务来说已足够。
我继续开发该软件包，并纳入一个有现金账簿和预算功能的开单和库存控制系统、一个有邮寄和电子邮件功能的营销活动系统、一个包含保健产品、治疗方案和食物疗法的技术细节以及诊断辅助程序进一步改进和新增内容的大型数据库。
1997年，我终于拥有了一个功能强大和万能的软件包，它几乎包含我在1979年开业时只能梦想的所有功能。我已经停止全职临床业务，打算将一系列面向专业人士的保健产品销售给医疗开业者和他们的病人。我想是时候推出我的软件了，于是开始联系其他保健分销公司和医疗开业者。我设计了该程序的演示版，发出了许多个，急切地等待，预计会收到很多订单。结果大失所望，订单少得可怜。因此该项目在一个相对不太重要的位置上又放了一年。
1998年，在参加一位杰·亚伯拉罕培训课程毕业生举办的一个营销研讨会后，我遇到了另一个主要分销商，我问他我能否将一份邮寄广告性印刷品与他平常的邮件一起发送给他的5,000位医疗开业者。使我高兴的是，在看了我根据在研讨会学到的知识编写的邮寄广告性印刷品后，他同意了。这一次，我在几个月内卖了75个程序，使我大吃一惊。
不幸的是，在所学的原则中，我只运用了一些，当然，销售额又再下降。我变得很沮丧，又再把重点放在其他业务上，在这个过程，我失去了与已购买我的软件的大部分客户的联系。不过，我遇到了另一位杰培训课程毕业生（他已成为了我的朋友），他给予了我更多无价的帮助和知识。丹尼斯帮我写营销信，以发送给所有前购买者，要求他们提供关于使用经历、问题和建议的反馈。我们的信有50%以上的回应率。结果真令人震惊，有相当大比例的购买者由于缺乏支持和培训而从来没有使用过该软件，其他则在软件操作的某些方面时遇到了问题，只有少数感到满意。
由于在澳大利亚，我的客户和我往往相隔数千英里。提供支持很困难，我尝试通过电话向无经验的客户解释如何操作和安装他们的程序。在大多数情况下，客户和我都因挫败和怒气而很不满意。
我加入杰的电子邮件时事通讯行列，开始收到对我来说至关重要的信息，即解决客户的支持和营销问题。持续联系和支持以及客户给我的反馈现在是我业务的重要部分。
我真正开始了解并分析我遇到过的各种问题，并寻找解决方案。正如杰告诉我们的，如果你想知道如何把事情做好，看专家在做什么吧。
从该程序的演示版本产生销售的问题通过使用一家美国营销公司的研究解决了，该研究的概要是寻找最好的有助于做软件购买决策。如果没有接受过培训，大多数潜在客户都不会知道如何使用演示软件，因此，演示软件只是使他们相信，该程序很难学、很难用。这其实是错误信息，是不真实的。实际上，基于Filemaker Pro的数据库解决方案非常直觉和易于学习。
该研究公司说可以制作一本有大量图片和屏幕截图例子的书。所有人都懂看书以前，表示对该软件感兴趣，在收到演示程序后购买该软件的人少于2%，现在，超过80%看过电子书的人会购买软件。最使人沮丧的是，我在1997年发送演示程序之前就听说过这个营销研究。杰的营销培训使我看到使用专家的营销经验的好处。
为了进一步解决客户的问题以及提供会使客户高兴的培训和支持，我用PC Anywhere软件程序设置了一个支持系统。此程序使我可以从在布里斯班的办公室操作澳大利亚和海外任何地方的客户的计算机和软件，以提供培训和支持。就像我在他们的办公室，坐在他们旁边一样。受挫的日子一去不复返了。
该程序现在是一个有超链接的500页培训手册，包含大量的屏幕截图和简单的逐步说明，而不是以前使用的培训视频。手册还可以打印成纸件文件。
客户变得更高兴，满意客户为我推荐更多高品质的客户。最近，该软件被选择来管理位于澳大利亚里斯莫的南十字星大学自然疗法系。该大学在全世界搜索了2年，才选择了HealthQuest来进行自然疗法系的临床、病人和学生管理。
该程序的销售额不断上升，前客户升级程序，我现在有许多更满意的客户。我开始看到我在实现在1979年开业时只能梦想的能够为医疗开业者提供公司建立、实务和病人管理技能的目标。
我在杰培训中学到的重要信息是－不要只是设想，要问、检查和测试。看专家在做什么，复制他们，然后做得比他们更好。在着手重大活动之前，测试营销理念是否真的有效。为客户提供相关的和易于理解的信息。经常与客户保持联系，为他们提供有价值的信息，以维持和改善你和他们之间的关系。寻求关于他们对你的服务或产品的反馈。用来自客户的有关问题和改进建议的反馈来改进产品和服务。继续接受营销培训，与思想相似的人保持联系，以避免偏离正轨，并把重点放在达到目标和维持收益上。

Quest For Health
软件开发和销售
保健产品分销
有5个人的小型公司（目前）

迈克尔·拉特
ND DipAc DipCHM
QUEST FOR HEALTH
55 Snow Wood Drive
Eatons Hill Qld 4037
AUSTRALIA
电话：传真：61 7 3264 7946

254迈克尔·路德斯
-----原始信息-----
发件人：迈克尔·路德斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

显然，你的理念很有效，否则，你不会取得这么多的成功，我也不会取得这么多的成功，因为我使用了你教的理念。
我在自己的印刷公司CGI第一次尝试了你有关广播传真的理念。我按照你教的方法，整理了各种信函样本并对每个样本进行设计。这些信函有大字标题、利益粗体圆点，并要求立即采取行动。这些信函不要求销售，我只是想要买了印刷品的人的姓名，以便寄资料给他们，说服他们使用我们的印刷服务－因此我问是否有人想要我们编写的叫做“全彩直接制版印刷，了解传统印刷机不想你知道的东西”的特殊报告。该报告会说明如何在他们的下一次印刷作业中节约21-48%的成本，同时将印刷时间减半。我们甚至让他们只需回传广告作为回应。
问题是我有四张我认为都很好的传真。我很难决定用哪一张。后来，我想起了你的测试方法。我挑选了两张最好的分别进行测试，每张传给大约一千位潜在客户，一共2000份。结果很令人惊异：传真A只有一个回应，而传真B有27个回应。
如果我只发传真A，我会在广播传真上浪费很多钱，而且将来也不愿再试其他传真了。但通过测试，我发现了有效性为26倍的传真，而且我的广播传真可以帮我赚钱。之后，我又测试了其他的新传真。
现在，我已经卖掉我的印刷公司并创办了一家营销公司，教印刷厂如何更好地做营销。我用从你那里学到的知识创建了一个营销系统，我花了很少时间和金钱，但产生了一致的结果。
我教印刷厂如何使用特殊报告和优惠措施来更好地与潜在客户沟通，教他们如何用我为他们设计的一系列资料，将更多咨询者转化为客户，教他们用时事通讯来与客户保持联系，还教他们如何奖励常客，如何使最重要的客户觉得自己很特别且心怀感激。这一切都基于从你和你的资料中学到的知识。
谢谢你的所有帮助和理念。

真诚的
迈克尔·路德斯
办公电话：760-598-3158
传真：760-598-3308
附笔：我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。

255迈克尔·施罗
-----原始信息-----
发件人：迈克尔·施罗
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四下午

亚伯拉罕激发的成功故事
迈克尔·施罗
Castle Consulting Group
www.castleconsultinggroup.com
我的公司：我拥有一家顾问公司，为大型公司提供逐步沟通和领导策略，通常每个月可为客户节约原来浪费的时间（值3-4.5万美元）。
亚伯拉罕理念：推崇我的服务
正如杰所说的，如果你不推崇自己的产品或服务，你的客户/顾客肯定不会推崇它们。
时间、人物和决定：四年前，我与四大会计师事务所（它们都是公正的事务所）之一签订了一份合同。这是在听杰的关于推崇服务/产品的内容不久后发生的。听了此内容后，我发生了一些转变。平常，我会想：“太好了，我刚刚签了一份很合意的合同。”这一次，我推崇自己的知识、技能和承诺，以为顾客提供巨大的价值，而且非常希望以最高的水平为此公司作贡献，我做了一些对于当时的我来说相当特别的事。为了推崇我自己和我公司的服务，我做了一个非常简单的决定。我对自己说：“我将为此公司提供这么多价值，所以我自然地成为他们’求助’的顾问选择”。一个简单的叙述/决定，但依据了所有的“我是谁”分析。
这个决定驱动了每个策略、战略、会谈、措词、决策商谈，事情开始发生了。
简言之：我的小型顾问公司至今已培训过这家公司的300多名中、高层经理和领导人，而且刚刚签了一份再培训100人的合同。此外，我们正在商谈为该公司中我原来无法接触的领导人提供培训的事宜。这代表还会有4500人来参加培训。Ya @#%%#@*&呼！他们都是大人物，我很乐意为他们服务。
“不错，不错，迈克尔，”我可以听到你说，“这一切都很好，但请告诉我们，在这四年里，杰的推崇服务理念使你赚了多少钱?!!，这才是我真正关心的事情。”
啊，这也是我会问的问题。
答案是六十六万八千美元(66.8万美元)。一个理念，一个客户。


256迈克·弗赖依
-----原始信息-----
发件人：迈克·弗赖依
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

亲爱的杰：
很高兴能列出你对我生命的许多影响的结果。
在参加你建议的第一个活动后，我需要为自己的幸运饼设计更好的包装和更多主题。
因此我想出了3个不同的主题。一个叫做“力量箴言”，一个叫做“祝您好运”，另一个叫做“侮辱”。
我把它们包装在鲜亮的金罐中，并制作了好看的4色标签。我带着自己的幸运饼参加选拔，QVC公司选择了它们参加他们的全国展示。在印地安那州展出的50家公司中，我是当场卖完的3家公司之一。我在两分钟三十二秒内卖完，并赚了10,200美元。
我大部分广告文编写能力是从你那里学来的，我肯定，在我的一生中，它将值数十万美元……
但使用你的技巧，我写了一封关于我的幸运饼技巧的电子邮件，并放在各种网络电子布告栏上。这封邮件很引人注目，但都是事实。
三个星期后，一家位于英格兰的公司回复了，我最终赚了4万美元的利润。这是因为我完全知道说什么以及如何有效地说。
还有一次，我无法联系到一家超大型糖果公司的重要联系人。在杰的一个课程中，某人说过他们寄了100美元给一位潜在客户，尝试买他们的一小时时间（杰的一种技巧）。我决定在信中放200美元，并要求买这位联系人的一小时。
这位先生在收到我的信后打电话给我，他给了我3小时。我们见过一次面后，他打电话告诉我，他允许我的产品在他的4间连锁店出售。在我写这封信时，他在帮我做扩充工程。
非常非常有用的200美元，使我可以联系到主要人物并与他建立友谊。他刚刚卖掉了他的公司，领取6000万美元过退休生活。
你是我认识的所有人当中惟一对我的生命有如此深刻和重大影响的人。

你的朋友和学生
迈克·弗赖依
Fancy Foryune Cookies

257迈克·格雷斯比
-----原始信息-----
发件人：迈克·格雷斯比
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

亲爱的杰：
这是多么令人兴奋的任务：提供有形的和可以计量的证明你的技巧帮助了我的证据。这就像要我量化我的宗教教养和精神历程如何影响了我的生命！请让我详细叙述我与你的公司交往的奇妙经历……
当我在1985年开始在Timberline Software工作时，我很年轻，事业才刚刚起步。我是一名客户支持代表，时薪7美元。客户服务是灾难性的工作。六个月后，在营业额达到一定水平后，我差不多是高级代表了。
客户支持只是一个“冲突抑制”部门，是愤怒的客户的高压锅和传声结构。Timberline Software有一种非常出众的产品，但正处于成长期，一个几乎没有几个软件公司参与竞争的时期，更不用说理解如何提供售后服务了。
客户支持也会使公司的资源耗竭，和大多数客户支持小组一样，它无疑是一个费用中心。一段时间后，公司来了新管理层，我们当中有几个人被提拔去协助复兴我们部门。为了提高凄凉的周转率，我们开始提供一些软件培训、咨询和报告编写，让我们的员工除接电话之外还有其他工作可做。我们还通过这些服务赚了一点钱。我们的大部分收入来自维护费，此维护费用来弥补持续产品开发的开支，有些收入来自支持费，尽管我们为新客户提供的大部分支持是免费的。
有更多收入来弥补成本中心的开支给我们带来了希望，但我们不知道如何推销无形服务－非实体产品！在收到杰·亚伯拉罕的资料一段时间后，我们想，它是否使部门运转所需的火花。客户支持副总裁批准了参加杰·亚伯拉罕课程所需的巨额开支。
有两位经理参加课程，买回来所有的磁带、书籍和个案研究。虽然我不是做营销的，但我看了一些个案研究，听了几盘磁带，后来，我完全改变了！
我突然意识到，营销是我的终生职业。我是一个有创意的人，宁愿画画或做雕塑，但也很喜欢商业，杰的新营销范例是解开“我是谁，我想什么以及我的未来在哪里”的钥匙。我最后明白了如何把艺术和商业融为一体。
在接下来的几个月中，我贪婪地看和听杰的资料。我读每个词，研究每个句子，而且每次吃午饭和在车里都争分夺秒地听杰的大量磁带－如果是关键理念/机会，我通常会听几遍。
突然，其他经理让我领头实施杰的理念。虽然公司以前强调从新客户身上获取收入，但我的使命是用新产品和新服务水平为现有客户服务，以带来更多收入。
雪球效应发