乐观不是一种空洞的情绪，它是一种催化剂。它们所带来的，不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的情绪浮力。

每天工作完毕，诺曼·霍尔就登上一辆金门大桥的公交车，回到和妻子在罗内特公园附近的家。这段路程一般要行驶90分钟。有时候，他趁着这段时间读读书，有时候打个盹儿，更多的时候，他会单纯地想一想。但他对这一天的认识，尤其是他如何解释当天发生的那些最糟糕的情况，在很大程度上决定了他是否成功。这就是情绪浮力的第三大构成要素。

宾夕法尼亚大学教授马丁·塞利格曼[18]，是著名心理学家，被誉为“积极心理学之父”。心理学领域长久以来主要关注功能障碍、虚弱和绝望情绪，并对其进行严谨的分析，是塞利格曼首先倡导给予幸福、福祉和满足同等的关注。他最大的一项贡献，就是加深了我们对乐观精神的认识。

塞利格曼是从情绪隧道的另一头来到这个主题的。20世纪70年代，当他还是一位年轻科学工作者的时候，就率先对“习得性无助”概念进行了研究。他先是研究狗，后来又研究了人，对当时普遍的行为主义观点提出了反对意见。行为主义观点认为，所有的生物，不管是两条腿走路还是四条腿爬行，都会对外部奖惩作出系统的、可预见的反应。塞利格曼的研究则表明，若是长时间地处在无法控制自身环境的条件下，一部分人会放任自流。即便条件恢复正常，他们再一次拥有了牟取利益、避免疼痛的能力，他们也不会再采取行动了。他们学会了“无助”。

解释风格

explanatory style

人们对发生在自己身上的事的理由所作出的一种持续一贯性的解释方式。具体地说，就是不同的人喜欢用不同的方式来解释外在刺激事件的理由，而这种解释又是相对稳定的或持续一贯的。

塞利格曼观察到，对人类而言，习得性无助一般是人的“解释风格”在发挥作用。所谓解释风格，就是人们解释负面事件的习惯。我们可以把解释风格看作某些经历发生之后（而非之前）的一种自我对话。

轻易放弃的人，在本来可以有所作为的环境下也无助的人，会把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。也就是说，他们认为负面情况会持续很长时间，所有的环境都是这样、而不是只有当下的环境如此，要怪只能怪他们自己。所以，如果老板骂他们，他们会这样解释：“老板全都这么无耻”，“所有的老板都是混蛋”，或者“我的工作不称职”。他们不会认为，“我的老板今天过得不太顺心，我刚好成了他的出气筒。”塞利格曼发现，消极的解释风格，即习惯性地相信，“是我的错，它将永远如此，它会破坏我所做的一切”，很伤人的元气。它会削弱绩效，触发抑郁症，“把挫折变成灾难”。

到20世纪80年代中期，习得性无助成为心理学基础课程的主要内容，塞利格曼和一些同事又开始琢磨这一理论是否也有阳光的一面。如果有着消极解释风格的人受苦受难，有着积极解释风格的人是否蓬勃向上呢？为了找出答案，塞利格曼和宾夕法尼亚大学的同事彼得·舒尔曼（Peter Schulman）看中了一片充斥着绝望、所有居民每天都要面对一波又一波负面反应的领地：销售。

两位研究人员从大都会人寿保险公司宾夕法尼亚分公司找到了近百名销售代理。这些人（有男有女）从事的是传统销售工作。他们给准客户打陌生电话要求见面，见面后就来上一番销售开场白，靠买卖提成赚钱。

全新销售实验

塞利格曼和舒尔曼给所有代理发放一份“归因风格问卷”（AttributionaI StyIeQuestionnaire），这是一种心理评估，根据被试对一系列问题的答复，定位人的阐释风格处在消极-积极频谱的哪个部分。之后，他们又跟踪了代理在未来两年的销售业绩，测量他们卖出了多少份保险，总共赚到了多少佣金。

结果显而易见。他们发现，“解释风格倾向积极的代理，卖出的保险比倾向消极的代理多37%。解释风格最积极的代理，卖出的保险比最消极的代理多88%。”

其次，大都会人寿保险公司约有一半的销售代理都会在第一年内辞掉工作，所以，塞利格曼和舒尔曼研究了另一个不同的群体：100多名新招聘的销售员。在这些代理开始工作之前，研究人员让他们做了归因方式问卷，接着便将其进展绘制成图。解释风格偏消极的代理最终辞职的人数，是解释风格偏积极的代理的两倍。25%最消极的代理辞职的概率，是25%最积极的代理的近3倍。

换言之，有着积极解释风格的销售人员，即认为他人的拒绝是暂时而非永久的，特定而非普遍的，外在而非内在的人，能卖出更多保险，更长久地保住自己的工作。更重要的是，解释风格还能预测绩效，其准确度与保险业招聘时使用的最普遍的评估测试相当。事实证明，乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。

诺曼·霍尔有着积极的解释风格。每当他遭到拒绝（我跟他一起时，就碰上他在销售拜访中好几次遭到拒绝），他会把对方的拒绝看成是暂时的、特定的，或是受外部因素影响的。珠宝店的老板忙着招待顾客，没法分身买刷子；维修店的伙计没有仔细评估他提供的货物；服装店经理很可能是因为经济紧缩，现金流碰上了麻烦。当我向他提起这些挫折，霍尔泰然自若。他说：“我是个天然的好销售员，你必须继续前进。就是这样。”

不过，霍尔戴的眼镜，镜片可不是粉红色的，而是透明的。他知道一些客户惹人烦。他承认也会在意别人的拒绝。他经历过许多残酷的不愉快日子。但是，消极事件也能解释成积极事件。它们带给霍尔的，不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的情绪浮力，即在向上的力量和向下的力量之间实现恰当的平衡。他并不盲目乐观，而是践行塞利格曼所说的，“灵活乐观——睁大了眼睛带着提防的乐观”。

我们听到不远处传来喘气的嘘嘘声。紧接着，走廊的地毯上出现了1.2米高的一条毛茸茸的动物。佩内洛普·克罗内斯和伊丽莎白·克瑞赫带着她们的狗，一起来到办公室，准备开始一天的工作。看到诺曼·霍尔，两人很惊讶，毕竟，她们下订单还不到24小时呢——但她们很高兴拿到自己新买的静电地毯清扫机和不锈钢洗碗擦。而且，两人也认识贝丝，就是在休息室煮咖啡的那位女士，她们还鼓励霍尔借用自己的名字，争取贝丝的信任。

霍尔交了货，就朝走廊尽头贝丝的办公室走去。这时候，我感觉自己的存在限制了霍尔的风格。他不需要在这轮销售拜访中有个副手陪伴左右，所以，当他走进贝丝的办公室，我朝着电梯走去。

我俩分头行动是在上午11点左右，我在布什大街530号前的人行道上等霍尔。贝丝在休息室里对刷子几乎没有表现出一丝一毫的兴趣，所以，我以为霍尔大概过5分钟就下来了，但他没有。

过了10分钟，15分钟，20分钟，仍不见他的人影。直到11点25分，霍尔才推开办公楼的旋转玻璃门，来到人行道上。

我看着他，没说一个字。接着，我摊开手，扬起眉毛问：“怎么样？”

他摇摇头，用右手食指做了个割喉的动作。

没成交。

我们在沉默里迈了大概8步的样子。这时，霍尔，这位旧金山最后的富勒刷具推销员转过身来对我说：“但我认为下次有机会拿下她。”

全新销售利器

积极应对无数个“不”

练习提问式自我对话

下一次你准备说服别人的时候，请重新调整一下你的准备方式。别再用论断和肯定式的句子给自己打气，而是从建筑工人鲍勃那里学一手，向自己提一个问题。问问你自己：“我能够打动这些人吗？”

社会科学家发现，提问式自我对话往往比陈述式自我对话更有价值。但别让问题像没了牵线的气球一样悬在半空。要回答问题——可以直接回答，也可以书面回答。如果你认为你能够打动这些人，列出5个具体的原因来。这些原因能提醒你该采用什么样的策略才能高效完成任务，从而奠定比单纯的陈述式对话更坚固、更具实质意义的基础。

换句话说，提出问题，就应当作出回答。

监控你的积极率

幸福的黄金分割率，蓬勃丰盈的神奇公式，满足的神秘代码：3：1。该怎么做才能保证自己的积极情绪和消极情绪之比达到这个难以捉摸的数字呢？

方法之一是做做芭芭拉·弗雷德里克森的“积极情绪自我测试”。这是一套评估问卷，有20道题，两三分钟就能做完，它能得出你当前的积极率。接下来，注册一个免费账号，随时跟踪这个率。（这里，小编将书中的测试摘取出来，以便读者参考。如欲了解更多知识，仍请阅读《积极情绪的力量》一书。）

积极情绪自我测试

你在过去的24个小时中感觉如何？回顾过去的一天，利用下面的量表，反映你体验到下列每一种情绪的最大量。

0=一点都没有　1=中等　2=有一点　3=很多　4=非常多

1.你所感觉到的逗趣、好玩或可笑的最大程度有多少？

2.你所感觉到的生气、愤怒或懊恼的最大程度有多少？

3.你所感觉到的羞愧、屈辱或丢脸的最大程度有多少？

4.你所感觉到的敬佩、惊奇或叹为观止的最大程度有多少？

5.你所感觉到的轻蔑、藐视或鄙夷的最大程度有多少？

6.你所感觉到的反感、讨嫌或厌恶的最大程度有多少？

7.你所感觉到的尴尬、难为情或羞愧的最大程度有多少？

8.你所感觉到的感激、赞赏或感恩的最大程度有多少？

9.你所感觉到的内疚、忏悔或应受谴责的最大程度有多少？

10.你所感觉到的仇恨、不信任或怀疑的最大程度有多少？

11.你所感觉到的希望、乐观或备受鼓舞的最大程度有多少？

12.你所感觉到的激励、振奋或兴高采烈的最大程度有多少？

13.你所感觉到的兴趣、吸引注意或是好奇的最大程度有多少？

14.你所感觉到的快乐、高兴或幸福的最大程度有多少？

15.你所感觉到的爱、亲密感或信任的最大程度有多少？

16.你所感觉到的自豪、自信或自我肯定的最大程度有多少？

17.你所感觉到的可悲、消沉或不幸的最大程度有多少？

18.你所感觉到的恐惧、害怕或担心的最大程度有多少？

19.你所感觉到的宁静、满足或平和的最大程度有多少？

20.你所感觉到的压力、紧张或不堪重负的最大程度有多少？

计分

你会注意到，“积极情绪自我测试”的每个项目中都撒下了一张宽大的网。每个项目都包含了相互联系、却又不完全一样的三个词。通过这种方式，每一个项目都描述了一组具有重要相似性的情绪，使得这个简短的测试更加准确。为了计算你在过去一天中的积极率，请遵循下列5个简单的步骤：

1.回顾并圈出反映积极情绪的10个项目，即那些包含以下列词语的项目：逗趣、敬畏、感激、希望、激励、兴趣、快乐、爱、自豪和宁静。

2.回顾并画出反映消极情绪的10个项目，即那些包含下列词语的项目：愤怒、羞愧、轻蔑、厌恶、尴尬、内疚、仇恨、悲伤、恐惧和压力。

3.数一数圈出的积极情绪项目中，被你评定为2或以上的有多少。

4.数一数画线的消极情绪项目中，被你评定为1或以上的有多少。

5.将你的积极情绪得分除以你的消极情绪得分，算出你今天的积极率。如果你今天的消极情绪数量为零，用1来代替它，以避免除数为零。

请记住，这个测试只提供了一个大概的参考。每个人的情绪都随着日子、小时、分钟变化着。鉴于你不断变化的情绪，任何测量积极率的单一指标都只能描述出大概的状况。此外，当涉及到情绪的时候，没有哪种测量工具是无懈可击的。

此外，对自己当前的情绪要更为警醒。不妨在电话、电脑或者办公室的墙壁上，把弗雷德里克森提到的10种积极情绪写下来：逗趣、感激、宁静、兴趣、快乐、希望、自豪、激励、敬佩和爱。从中选择一两种情绪。在接下来的一整天里，想办法表现这些情绪。这能带给你心灵上的提升，鼓舞你周围的人，增加你打动他人的机会。果真如此吗？我很肯定。

调整自己对事件的解释风格

马丁·塞利格曼的研究说明，我们对消极事件的解释方式，对我们的情绪浮力和绩效会产生重大影响。因此，需要根据科学证明有效的方式改造你的解释风格。

每当坏事发生，问自己三个问题，并想出一种机智的方法来解答每一个“不是”：

1.这是持久的吗？

糟糕的回答：“是的。我已经丧失了打动他人的能力。”

更好的回答：“不是。我今天表现差劲，因为我没睡饱。”

2.这是普遍的吗？

糟糕的回答：“是的。这一行里的所有人都无法应付。”

更好地回答：“不是。就是这个家伙太混蛋了。”

3.这是针对个人的吗？

糟糕的回答：“是的。他之所以没买是因为我搞砸了演讲。”

更好地回答：“不是。我的演讲确实可以做得再好些，但他没买的真正原因在于他现在还没准备好要买。”

你对坏事的解释越是暂时的、特定的和外在的，你就越有可能在逆境中坚持下去。

正如一些积极心理学家所指出的，关键是要提出“争议”，“消除”消极解释的“灾难性质”。要像尖锐的律师盘诘证人那样直面每一种解释，敢于提出争议：朝故事上扎洞，质疑它的立足前提，寻找它的内部矛盾。而消除灾难性质，则是自问：整体后果是什么？这些后果为什么并不像乍看起来那么惨重？

欲了解更多信息，请访问塞利格曼的网站（http://www.authentich-appiness.sas.upenn.edu/Default.aspx），做一做他的“乐观态度测试”，了解你当前的解释风格。还可以阅读他的经典作品《活出最乐观的自己》（Learned Optimism：How to Change Your Mind andYour Life），里面有详细的对于这个测试及解释风格的阐释。

试试“列举并拥抱”策略

保持情绪浮力的另一种方法是更现实地看待把你往下拖拽的事情。你可以这样做——数一数你遭到的拒绝，之后赞美它们。我称这种策略为“列举并拥抱”。

1.列举

试着实际数一数你一个星期会接到多少个“不”。找找智能手机上的免费计数程序，每次你努力打动别人却被拒绝时就记下来。（当然，你也可以用一个小笔记本加一支笔，同样好用。）

到那个星期结束的时候，看看世界送了多少个“不”字到你家门口，说不定会让你大吃一惊。不过，更让你吃惊的是另一件事：你居然挺了过来。即便在拒绝的汪洋大海里泡了整整一个星期，你还是设法浮在了水面上。意识到这一点，就能带给你信心，让你坚持下去，相信自己下个星期会做得更好。

2.拥抱

对于真正的重大拒绝，让我们来看一看杰伊·戈德堡（Jay Goldberg）所做的榜样。杰伊·戈德堡是贝吉诺棒球俱乐部（Bergino Baseball Clubhouse）创始人，这是纽约市的一家艺术画廊兼纪念品商店。在他职业生涯的早期，戈德堡是美国著名的政治顾问，但他真正想从事的工作是加入职业棒球大联盟。于是，他写信给所有的26支职业棒球大联盟球队，要求面试、实习，什么都行，只要给他一个机会。结果25支球队都回信拒绝了他，而纽约洋基队干脆没有回复。

戈德堡把这些信留了下来。20世纪90年代初，他成立了自己的体育经纪公司，他把每一封信都装进相框，挂在了办公室的墙上。他说：“我这么做，是表示我没有放弃。虽然遭到了这么多的拒绝，可我坚持了下来。”更妙的是，先前拒绝他的一些球队，派代表来跟戈德堡进行谈判，代表的目光会正好落在球队早前的决定上。戈德堡说：“每次我看到他们，这些信都会让我扬起一抹微笑。”如今，他把这些拒绝信挂在自己最受欢迎的棒球零售店的办公室里，每天提醒自己：你怎样看待拒绝，取决于你怎样界定。

别忘了隔上一阵也要来点消极情绪

每一朵乌云都映衬着金边。情绪浮力，不管是积极率还是解释风格，并不是打消负面情绪。消极和消极情绪，对我们的生存至关重要。有了它们，你才不会把不利的行为转变成顽固的习惯。它们会为我们提供有用的信息，每当我们走上错误的道路，它们会发出提醒。

弗雷德里克森解释说：“生命给了我们充分的理由去害怕、愤怒、伤心，等等。没有消极……你就会与现实脱节，不真诚。总有一天，你会把人吓跑。”因此，让自己在“适当的消极”（愤怒、敌意、厌恶和怨恨）中待上一会儿，是有积极作用的。比方说，假设你未能说服客户续约一年。如果部分原因在于你今年的工作没能达到你正常的水准，那么，你要对自己有一点生气。这一回你搞砸了。接着，你要把这种消极情绪作为改善的动力。

让我们想一想韦尔斯利女子学院的朱莉·诺勒姆（Julie Norem）所谓的“防御性悲观”。她的研究表明，思考厄运场景，为可能出现的最糟糕局面做好准备，能帮助一部分人有效管理焦虑情绪。如果你觉得这种做法有用，不妨问自己若干“如果……怎么办”的问题。如果一切都搞砸了，怎么办？如果发生了不可思议的事情，怎么办？如果这是我生命中最糟糕的决定，怎么办？这些问题可能会推动你想出一系列出乎意料的答案，让你冷静下来，甚至提升自己的情绪。

预先给自己发一封拒绝信

尽管现在是短信和微博的时代，拒绝还是经常装在信封里，写在信纸上。没有人喜欢收到拒绝信，但有一个减少甚至彻底避免拒绝信刺痛的办法：预先给自己发一封拒绝信。

假设你正在面试一份新的工作，或是正想从投资者那里筹集资金。花一个小时，替对方给自己写一封信，解释为什么他的回答是“谢谢，但不行”。列举他拒绝你的原因。当然，肯定要把遭到拒绝时那些特别刺人的套话给写进去：“经过慎重考虑……”，“我们很遗憾地通知你……”，“符合资格的申请人数量太多……”，等等。

读到你自己写的信，可能会让你忍俊不禁。然而，一旦你把拒绝写出来，它的后果似乎也就没那么可怕了。更重要的是，你阐明了自己遭到拒绝的理由，它可能揭示了你表现出来的弱点，因此，你可以做一些有针对性的强化工作。