了这项工作。我决定在与我的专业相近的领域内工作：税法。我在上学时学习了所有的税法课程。在实践中，我发现为了编写税务计划，你必须是税务上的注册会计师或法学硕士。要回到学校，不止是参加或听一场讲座，这个想法让我感到讨厌。
在考虑的过程中，我遇到了一位注册会计师，他为许多人解决了实际的税务问题。5年，10年，21年忘记报税，这是我所见到的最长的时间。
他愿意把我领进门。他说这是一个巨大的市场。
我问他，哪个职业或行业中这样的人最多。他说，这说不定，但大致来说通常是承包商和人身伤害律师（这让我很奇怪）。
承包商？我最近购买了一套fixer-upper的房子，我有了合理的借口。打开电话簿，打电话给承包商，让他们来估价。房屋扩建，电力，次卧室，厨房改造等等。
不可避免地，承包商问我，“你从事什么行业。”我说，我是名律师，专业是为一段时间忘记报税的人提供服务。我为他们谈判减税、减息或减轻处罚。”
所有人，除了一位承包商（他说两年前他会需要，但现在已经没事了）都成了我的顾客。每件案子约2000美元，这让我在很长一段时间内收获不小。我的电话簿确实为我找到了三个顾客，但没有什么比打个电话，让他们上门成为我的顾客更好的了。
如果我想起其它，我会告诉你的。
谢谢你，Jay
Alan Turin
亚伯拉罕案例研究 309页（绝密！！！）
原始信息-----自：至：2002年7月26日上午
你好，
我是加兰的Al Johnson。
你的营销策略和Jay式方法改变了我的生活。
我没受过大学教育，大部分时间在一个贫穷的环境中长大。
我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那里我对邮购和直销有了兴趣。
我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务。
我认为我了解了所有有关这项业务的一切。
但有一天，我偶然发现了你的理论，Abraham先生。
我以前没听说过你，因为你的名字不在我通常阅读的一般的邮购杂志和商业报纸上。
我从你那获得的信息是一盒磁带，是你和Tony Robbins的访谈。
这盒磁带改变了我的生活。
我无法负担你的培训计划，所以我决定仔细听听你和Tony Robbins的访谈，从中尽可能了解一些线索和想法，而不去购买你的任何产品，因为我当时无力负担你的培训计划。
我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的方法与众不同。
你不是在教我们普通的东西，你是在教我们思考方法……
你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书本、文章、杂志和专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识。
我甚至无法说清你的知识到底属于哪类……
是直接邮件？还是直接反应？
到底是什么？
我知道如果说所有其它“虚构”专家能做到，你就获得了更高的成就，但我决心公开你的方法。这是一种我能利用它取得更大成就和更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay, 你不仅教会我怎样开阔我的
事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活。有多高才算高？从盒子里出来。想想看。重新下个定义。开拓自己。你教会我3种办法发展我的事业。幻觉原则！我不敢相信我所听到的。我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定采用你的方法：
为全国各地的保险代理编写更好的营销材料。
让我自己成为公司里的当地营销专家，拥有重要价值，得到提升。
当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或是被解雇了或是辞职，只有我还留在公司里。
当时我的年薪是3万5千美元，但利用你的方法，在工作中运用你的理论，帮助公司赚取了几百万美元，公司开始了解我对他们的重要性。
今天，我的年薪是6万美元，并可在每位会员身上获得2美分的收益。这看起来不多，但我们的目标是发展1百万会员，这会让我拥有2万美元的红利。
公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位。
公司甚至奖励我你的《Jay Abraham的营销秘密》和其它营销秘诀书籍。你知道，过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了。
按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系。多年来，你的理论一直是我们代理人的头号工具。
它帮助我们的代理人每年为公司产生数百万美元。
它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险。
利用直接反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件和体制，通过直接反应营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各种类型的式广告。
我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应和销售成果翻了一番。
部分销售人员的销售达成率提高了90%，你能相信吗？
有趣的是，他们都相信这是我的原因。
但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切都是向世界上最伟大的营销专家Jay Abraham学来的。
一天，在一个二手书店里，我发现你的“秘密财富”计划，我说，谁这么笨，把卖到二手书店。
我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，发展了超过30家合资企业和公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，其实他们完全可以绕开我！
另一个概念
决没有尽头。
我创建了一家公司，利用业余时间打理，公司叫做Johnson InformationResearch。业务是帮助企业所有人，企业家和销售专业人士了解营销、广告和销售理论，这都是以你的思考方法为基础。
实际上我并没有购买你的计划，但我成功地实现了这一切，因为你知道开始的时候我无力负担这些。
我只是利用一些免费磁带、免费报告，或你提供的所有免费材料，象花钱买下来一样努力研究你的免费材料。
实际上，我把你和Tony Robbins的访谈打印出来，让我的思想沉浸在你的思想当中。
我有一整盒信件、销售信、贺卡和其它你送出的一切。我学会注意你，观察你，思考、测试并运用我看到你的所作所为，我知道，你的一封信是那么的珍贵，是一笔巨大的财富。
我没有购买你的计划，因为我无力负担，很久以前我就决定，你把你最好的广告语用在了你自己的销售信中，所以我想，与其依靠课程，不如认真研究你送出的东西。
我知道，通过获得和阅读你送给潜在客户和顾客的材料，我可以获得免费的广告写作课程。
最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》。
现在，我发展了你的思想。
感谢你，
德克萨斯75043 972-240-616
亚伯拉罕案例研究 309页（绝密！！！）
原始信息-----自：至：发送：2002年7月31日星期三，上午
Jay，你好：
很高兴能对你有所帮助，我也期待着你为我提供帮助。
我会对你说实话，我只读过你的《如何从你的所有中获取能够获取的一切》一书。这是我迄今读过的最好的商业发展营销书籍。我的唯一问题是，找到机会实施你的所有伟大想法。
在发展事业时，最大的变化在于测试和测量。我们现在知道监控每个打来的电话。我们现在确切地了解有多少工作、转换率和平均销售额来自现有的顾客，也了解了所有不同类型的营销。我们已经认识到，这样做我们的电话销售成本非常高。我们现在已经开始尝试在当地报纸上刊登广告，把我们的成本削减到三分之一，这就增加了公司的利润率。我们不断尝试广告方式，在这方面尝试改进结果。我们现在意识到我们的转换率，我们正在采用不同的策略和销售战术，如特价优待方案等等。
在事情做完以后，作为服务的一部分，我们会致电顾客，询问他们对我们的服务是否满意，是否还有改进之处。我们发现，人们对此做出了积极的反应，收效明显。
现在，我们建立了一个更专业的数据库（），尽快跟上顾客的发展步伐，我们会密切地关注他们的成长。自从我们决定严肃地对待营销问题，我们的业务询问量从02年1月的24宗上升到7月的98宗，转换率约为65%。我们将编写第2次新闻报道，由于新的数据库是针对顾客而设计，对我上述的信息以及更多信息加以监控，我们也准备把营销瞄准顾客的具体需求。但目前这是所有的内容，希望我对你有所帮助。
澳大利亚悉尼Omega卫生管道工程公司营销主管
原始信息自：至：发送：2002年8月13日星期二上午
用方式系统化我的业务
我的业务是寿险、残废保险、重大疾病保险、长期医疗险和公司的集体保险。
从Jay这里，我学到和做到的最重要的事就是让所有一切变得系统化。目前，我们正在针对所有的业务编写详细的工作说明。无论多么简单或是普通都必须编入，这样一旦有人生病，就有人可以照本宣科地接替工作。
这样的结果是迫使每个人真正地思考他们的做事方式，他们写出工作说明，我们在每周的员工会议上进行审阅，采纳每个人的意见，重新修改完善。
如果员工提出一项重大改革并得到执行，我们会发给他50美元的奖金，我们也建立了一套与产量有关的奖励系统，这真正让所有员工关注目标，帮助顾客并获得让人心动的利益。
另一个重要变化是每月编写一份报道，送给所有的顾客和潜在客户，以及有影响力的人或场所。这不是标准的财务计划者信件。信中包括有趣的一些与财务无关的文章、员工照片，和升职人员，以扩大影响。
公司，
原始信息----自：至：发送：2002年8月2日星期五，下午
首先，感谢你的成功故事。
我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下来，有时候甚至停止营销工作！
令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：
标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计公司）。
电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即1星期、2星期、3星期等等。最有效的是在1星期以后。
提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满意，他们可以退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到的回应翻了一番。
通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。
进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。
介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费25%的折扣，是每年的折扣！（只要新介绍的顾客不退出）。
分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。
除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格式（以信件格式写的文章）最为成功。
形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时相互分忧。
安排顾客访问工厂/技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了解，这也非常有效，并让顾客学习了许多知识。
还有很多……，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略。
谢谢，祝好运！
原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四，上午
Abraham先生，你好：
你问我，通过采用你的营销概念，我有什么成功故事。
我很高兴能告诉你以下的真实故事。
致礼
思想证明故事：“通过销售二手书”
概念：主人/受益人
我想要卖掉几本（即一打左右）用过的商业书籍。
有这样一些方法：
在“车库甩卖”时卖书，这样幸运的话，只能收回其售价的10%－20%（即，一本10英镑零售价的书，我只能卖到2英镑）。
或
卖给二手书店。这样幸运的话，只能收回其售价的10%－30%（即，一本10英镑零售价的书，我只能卖到1到3英镑）。
实际上，我是通过卖掉这些书，你可以在Amazon的新品目录中卖掉二手货。
我认识到，这是一种主人/受益人情况，因为：
我是受益人，利用花费数百万英镑建立和运行的网站来卖掉二手货（即我能“利用”真实的大型资产）。还有一个好处是，我能把自己的货物放到一个拥有数千名潜在顾客的市场上，这些顾客遍布英国各地——这种机会比一个当地的“车库甩卖”或是一家二手书店要大得多。
是主人，因为他们提供了网址，我在这个网址上卖东西，他们从我卖东西的收益中获得一定的佣金。也无需：库存、处理、包装或邮寄货物，因为这是卖方的责任。这样，公司就发展了额外的收入来源（或按照的说法，“收入支柱”），他们只需要利用网站的现在投资，加上他们市场的转卖者在进行销售时产生的少量额外直接成本。
结果：
10英镑的书我卖了8英镑，除去给公司的佣金和包装费用，我净收回6英镑。这是向上杠杆收益，比我原先用正常方式在“车库甩卖”或是一家二手书店可以得到的收益，超过+100%到+600%。
我很高兴，因为我从用过的书里获得了更多价值；买书的人也很高兴，因为他们用低价买到了送到门口的二手书；公司也很高兴，因为他们从网站上获得了更多的佣金。这是一种三赢的情况！
“我的叙述是真实可靠的，你可以在宣传和促销时利用我的证明。”
原始信息自：至：发送：2002年8月14日星期三，上午
Jay，你好：这是对你的理论的证明。我是一个信息商。我把我的财务新闻卖给不管市况如何都会投资股票市场的顾客。确定无疑的赢利行业。
在听你的课，阅读你的材料以前，我的想法停滞不前。在我理解了你的营销理论后，我期望我的公司和自己能有大的发展。我的做法——主人/受益人关系介绍。对象——营销公司（付费）；报纸（免费广告）；
其他企业家（交叉营销）我怎么做——用我的想法瞄准具体的公司/报纸/企业家为什么这么做——对所取得的结果不满意。为了让我自己和我的公司占据一席之地。底线——期望收益增加100%。秘密——坚持不懈。名称：公司
规模：3人型：财务新闻
联系人：
原始信息自：至：Jay Abraham发送：2002年7月31日星期三，上午
Jay，你好：
我的职业生涯是在听到先生的“谈判的秘密力量”课程后开始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人“眼对眼，面对面”时，你就是在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究和的理论。Jay的技巧不仅对我个人而且对我的事业非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。
风险逆转
在申请一份年薪正常在4-5万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要求增加7万5千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。
力量支柱
在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我们的公司带入几个不同的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们看到竞争者的失败。
那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一起享受生活。自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个魔术节目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。
祝愉快
原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月25日星期四，上午
Jay，你好：
谢谢你的电子邮件。
有一天，我收到对你的访谈，作为他的“谈话力量”系列书籍的免费宣传，自从那一个命运之日起，我就成了你的忠实拥护者。它引起了我的思想革命，希望从下面你能够了解到，我们很好地运用了你的理论。
公司，Jay的方法如何把我们的内部预展变成数十万英镑的订单。“
关于我们公司和我自己：
我的父母在1989年建立了家族企业，制造和销售优质化妆品礼物。公司在苏格兰西海岸风景如画的岛上，员工有近100人，年营业额为7百万英镑，增长率为每年约25%。我在1996年加入企业，当时我已经有了5年的资本货物和包装销售经验。
证明材料
当我加入企业时，营业额为140万英镑，利润不错，但我们不断为缓慢的销售增长发愁。我们主要雇用销售代理人，利用对零售顾客的展览作为产品销售方式。我们的主要展览每年二月举行，一般成本为1万5千英镑。销售额为3万英镑。初看起来，收益不错，但我们期望更高。
我们的挑战在于：
1.许多参会的购买者期望有一位代表来招待他们，而不是当场订货。
2.我们的产品全年出售，但在关键的礼物购买时期会有季节性高峰。零售商们不愿意在这以外的时间保持库存，这样就影响了销售。
3.零售商的意见主宰了我们的产品，我们不能保持所有的产品库存。
我的第一步是利用你的《赚钱秘诀》一书中的一些技巧。我们修改了展览前的邮寄广告，把标题改为——“是的，你可以在复活节前卖出我们的产品，这是其秘诀……”
我们是基于这样的事实，出于现金流的影响，零售商不希望在淡季存在库存，但他们总要卖东西。我们有整仓的库存，在获得复活节购买高峰时的订单前在仓库里呆上2－4个月。我们的提议是，如果他们当场购买完整系列产品（达成第一个目标，停止随意选取，尽量减少不必要的后续问题），然后我们会从一月起向他们交货（这样可以更快地销售产品），我们在1月以前不向他们要求支付货款。（说明——一般零售商在60－100天内向我们支付货款，这样我们的现金流不会受到太大影响。）5个月的贷款！
你应该利用这点，来参加我们的展览会等等。
回应非常热烈，下一个展览时，订单飙升到12万5千英镑，我们最近的一次展览会上，订单超过了50万英镑（但现在我们的成本提高了，因为我们需要更大的展台，更多的人手处理订单）。同时，所有的顾客在全年签订重复的后续订单，这难以置信。说明：所有订单在展览会上签订，数字不包括重复订单或结束后的新顾客。
第一个关键是邮寄广告上的标题变化，第二个是我们怎样为顾客增加额外价值，这就是在增加零售额的同时延长信贷，第三个是超卖，向我们购买完整的产品系列，而不是一种产品，有时甚至是几个系列产品。我们为零售商提供了一个主要的动机，让他们在商店里摆放我们的产品，而不是我们竞争对手的产品。这样，我们也赢得了新的顾客。在过去两年里，这样做的其它优势还在于我们现在不需要提供延长信贷了，因为顾客发现他们可以提前销售产品，只是会要求更多的东西，象是“随产品附送的礼物”，这样也有助于他们本身的发展。
我们在选择顾客以后，尝试着提出了5个月的延长信贷促销，但反应平淡。我们利用你在《更长的销售信》中的技巧（这与我以前所学完全相反），说明这一提议的原因，这让我们看起来是经过深思熟虑，而不是一家不计成本疯狂销售的公司。
我知道，事实上，利用这些高级技巧，在同一个展览会上，我们的订单金额是我们竞争对手订单金额的10－25倍。
这对我们的事业和我们对待展览会的态度具有巨大的影响。我们的销售人员不断地寻找办法多销售产品，增加让人惊奇的价值，签订订单。我们的顾客现在来我们的展台寻找价值，他们知道我们能够为他们提供这些价值，他们准备好签约，你可以把这称为顾客的教育。我们帮助他们发现事业中的成长机会，我们自己也得到了回报。
“以上所述真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”——销售主任Andrew SRussell
Arran岛，，，公司，电话：00 44 1770 302595 – 0044 1770 303006 (直线)传真：
电子邮件：andrewr@arranaromatics.com
网址：
-----原始信息自：至：发送：2002年8月5日星期一下午
广播公司
加拿大L2S 2R8安大略省，Westdale Dr.14号电话：(办公室) 905-704-0239 (传真2002年8月2日至：自：
公司电子邮件：页数：1页，内容：10万2千美元之门，2200人加强婚姻关系的结果，一夜之间，为期一天的婚姻研讨会
Jay，你好：
每7个婚姻中有1个是注定“关系密切的”。我的婚姻生活充满了热情，我想要帮助其它夫妇找到办法，加强他们的婚姻关系——无论他们的婚姻状况如何。
我们邀请了一位在婚姻和家庭方面发表了许多文章的作者参加一次婚姻研讨会。他在美国非常有名，但在南安大略省（加拿大），当时他没什么名气。
利用你的直接邮件原则，我们给教堂发了一封信，请求为我们的售票提供支持。信的标题非常直接、具体，让他们看到好处所在；每段都很简短，只有2行、3行或4行；我们用了副标题，吸引看信的人，方便他的理解和反应；我们发出了具体的行动请求；在一个信封中有不同尺寸的信纸；我们记住这样的事实，两页纸的信比一页纸更能吸引人的注意，四页纸的效果要好于两页纸；除了标题以外，附注是最重要的部分，让人理解最重要的意思和行动步骤，等等。
我们用其它国际知名的牧师提供的证明来增加我们的可信度，这些牧师举办研讨会取得了巨大的成功。我们的结果是什么？有125座教堂参与研讨会售票——比洛杉矶这样的大城市参加的教堂数量还多。2200人参加，售出1700张票，总价值为10万2千美元，我们免费送出500张票给贫困家庭。
结果？就在过去的一星期，我的妻子在多伦多的一家教堂得到了一个福音唱诗班的位置，这家教堂帮助我们举办了研讨会。在他们的材料中，这次活动4年后他们仍然在举办“爱之关系的秘密钥匙”婚姻班。
我们运用你的营销交流方法来直接和间接地帮助丰富和加强了成百上千对夫妇的婚姻关系。
祝福你
附：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
原始信息自：Andy MillerJay Abraham2002年8月2日星期五，上午
案例研究：风险逆转
背景：你的技巧中，我最常运用的是风险逆转。我从你那里学到的一个问题和思想是：“如果我只能从结果中获得报酬，我会怎么做？”这是个强有力的问题！现在我从事培训行业。我问了40个同事这个问题，他们看着我好象我疯了。他们的回答总是“我为什么会那么做？”但当我问他们，如果根据结果取得报酬，他们会继续现在所提供的服务还是会改变做法？每个人都说他们会改变做法。我觉得这很奇妙，这个问题让每个人认识到，即使他们保持目前的薪水结构不变，他们也能用更有效的方法提供培训。这是4年以前的事，所有40人都没有改变任何事，他们停留在“现状”中。
巨大的竞争优势：事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优势！首先我改变了自己的计划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我有一个巨大的销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。我提出了3种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对按结果分成感兴趣，因为没有其他人提出这样的选择。我会解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目标是带领他们走过一个过程，确切的了解他们的需要。然后，我会展示要做些什么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是根据结果取得报酬，我们建议的每件事都是从顾客的最佳利益出发，对他们没有任何风险。
效果如何：当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供相同的选择，他们说没有。我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非常有效，100%的时间顾客会告诉我他们不会考虑其他公司了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会觉得按天付费比按结果分成便宜而选择按天付费
量化结果：我不知道确切的结果，但我估计，在过去4年中，我的公司签约金额每年增加了30万美元，用其它方式这是不可能的
