生了：我们提高收费－开始时，客户会抱怨。但我们可以增加客户支持员工的工资，以提高他们的忠诚度、他们可以学习更多知识并为客户提供更好的服务－这又使我们可以进一步提高收费、增强技术熟练员工的忠诚度和提供更加好的服务，年复一年。我们认识到，某些客户无法负担巨额的支持费，因此我们的方案是以不同的成本提供不同层次的服务。这实际上发展了更多客户，因为他们不用进行“全部或无”这种极端的选择。我们甚至将此理论与我们的维护计划（业界的“神圣的牛”，客户支付相同的服务费以获得新产品更新）配合执行。
我们举办自己的新手培训课程，将他们形式化，使每个受训人员都有标准的职业形象和感觉。我们磨练自己的教学技巧并研究成人学习问题（后来成为了我在职大学学位课程的论文）。
虽然有培训和支持，但是，如果没有在所有营销工作中实施测试，我们绝不会实现盈利！结合市场调查以及课程和服务的测试，我们能够查明他们想要什么。例如，某些人不懂操作计算机，需要花一个星期来学习某种产品。有些则懂得基本知识，只需要两到三天的高级课程。我们总是要求学生填写评估表，包括a)持续改善课程内容和课程提供的详细反馈以及b)允许我们在营销资料中使用的推荐书的反馈部分！这非常有用，因为客户通常彼此认识，如果它对别人来说有好处，它对他们来说也有好处。
培训收入在公司财务结果中占很大比例，因此我们在未使用的办公室设置美观的新教室和培训实验室。不久后出现的问题是，如何安排我们的培训课程，而且教室已安排满了。由于培训和支持成为了公司的主要产品，收入迅速增加为数百万美元，因此我们需要更正式的营销课程。公司把我晋升到全新的职位：客服营销总监。担任这个职位后，我能够奉献自己所有的精力，用杰的理念来构建我们的营销资料，以及与一个电话推销和课程管理员小组配合工作。
我们测试所有东西！我的直效营销时间表被小册子和其他制作项目占满了，但在发送任何群发邮件之前，我总是安排3到4个星期的测试营销时间来执行A/B/C/D测试，以查明哪些营销资料有效，哪些无效。测试通常是对数据库中5-10%的客户进行，几乎每次测试都有明显的“胜者”，通常我们不予考虑的资料反而很有效！
我们的测试通常用两份差别很大的营销资料进行，如奇特的小册子和更热切的“亚伯拉罕式”信函。其余的资料有大字标题或文字说明的差别。令人惊异的是，一个大字标题，或者甚至是纸张颜色的区别都会影响结果。
实际上，我总是（即使到了今天）使用亚伯拉罕的拼写错误伎俩，也就是在行文开始不久后拼错单词，通常在第一段，但有时在大字标题。这样，至少会有两三位客户打电话来告诉我们，而电话推销员总是能做成这些友好的销售。
有一次，我想我差点因为测试而丢了饭碗。从事营销工作这么长时间了，我总是希望知道我们怎样才能有最佳的回应率和转化率。
克林顿总统当权后不久便推行工薪税改革。这意味着我们的旧工薪软件税务表格将过时和无用。我的目标是看我能否通过让非预订客户购买我们的维护计划，以在这次改革中赚到100万美元以上。他们认为我是疯子。我像平时那样做测试，一份是普通信函，另一份的一面为橙色霓虹纸，是巨大的标题，背面为白色，是我们服务的详情。结果是，橙色纸和普通纸信函的回应率之比达到7:1！因此我选用了橙色纸信函。
在寄出信函三个星期后，公司的高级副总裁叫我到总裁办公室，他谴责我，说我用“威吓战略”来强迫客户预订。虽然他的观点是有根据的，但幸运的是，公司总裁已经看到我们墙上的“销售温度计”，它显示我们已经超过100万美元收入这个目标，而且还有相当多的利润。
该故事的寓意是，必须使用销售温度计，它向员工显示他们必须努力工作，以及向其他人展示你努力的成果。
此后不久，我实现了我自己的客户服务收入占公司收入一半的目标－大约900万美元。这是一个重要的目标，因为，像许多其他公司一样，我们原来的重点是新客户而不是新收入。这也是一名推销员的终极测试－如何推销无形的服务。几年内，我们接手了一个有高营业额但客户服务很差的赔钱部门，把它转变为一个收入产生器，同时提高了员工和客户的忠诚度。
在我的生涯中，我用杰的技巧不断地为我的项目和公司带来成功！
我保证本推荐书中的叙述就我所知和记忆是真实的。Timberline Software是一家上市软件公司，某些财务信息已公开，可供查证。

祝商祺！

迈克·格雷斯比
常务董事
Technology and Business Strategies Group
at MikeGrigsby.com

258迈克·莱希
-----原始信息-----
发件人：迈克·莱希
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

1995年，我们在经营一家非常小型的公司，但资金不足。根据托尼·罗宾斯的推荐，我肯定杰的书（价格超过350美元）可以帮助像我的公司一样的微型公司。我发誓，下次我们银行有钱时，我会用来买这本书。我的妻子抑制住她的怀疑。当这一天到来时，我几乎用光银行的钱来买一本书，她生气了。
驱使我买这本书的是托尼·罗宾斯和维克·科南特的背对背多页信函。我非常尊敬他们两位，显然，这种推介是奇妙的宾主两益关系。我想知道它是怎样建立的。
我开始贪婪地看这本书，然后立即计划获得我的竞争对手（我们为职业棋手生产软件）批准，写一封多页信函，从他那里寄给他自己的客户，以推介我们的互补产品。
结果是，当月的销售额创下了新记录。邮寄许多包含高质量信函的扁平信封的成本大约为1,000美元，产生的销售额超过1.8万美元，而在过去三年里，我们的每月平均销售额只有7,500美元。
因此，这本书和邮寄的成本（1,350美元）不仅直接产生超过1万美元的额外销售额，而且我们在随后几年不断地向这些新客户销售后端产品。这些客户从来没有想过我的公司有他们也需要的产品，直到他们信任的供应商推介我们。
杰的这本书的第二个最有效的主意还使我们所有的客户都钟爱我们，那就是寄手写感谢信的简单主意。有些客户打电话告诉我们说，他们买过房子和汽车，但从来没有收到过手写感谢信。而且，他们通常会立即订购更多电子棋书！

致以亲切的问候

迈克·莱希
"The Database Man" http://www.bookup.com

259莫顿·盖奥特
-----原始信息-----
发件人：莫顿·盖奥特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午
成功故事
此信息可作为任何业务的模型/模板。
客户的公司：Colour for me（选择与你的肤色相配的适当颜色来穿戴）
居住在澳大利亚墨尔本的女客户。她没有营销或杠杆作用理念，每个星期赚100美元，只有名片和小册子。
我给她的一些主意：
书面工作
详细描述和设计有关颜色搭配的书
•出版自己的书（找人代笔）
•制作自己的时事通讯
•在报纸、杂志、网页和电子杂志等发表文章
•制作自己的日历，作为促销赠品
•制作自己的颜色搭配表
•设计自己的小册子
•促进与自我改进书籍/课程、商业杂志、女性杂志、时尚/服装店和化妆品店之间的合作/放入插入物广告
•以书面形式说明客户应该购买/使用你的服务的原因
•手把手地引导他们
•提供聊胜于无风险保证
•在第一次销售/交易后五天内寄信给客户，感谢他们，再向他们推售你公司的价值，并再次使他们确信，购买你的产品或服务是英明的决定
电影/视频
•为自己的员工而设的培训电影/视频/使用培训组织
•设置自己的电影制作公司
•有自己的用于培训的电影院
•制作自我改进视频/颜色搭配
•接洽电视台，以在他们的节目中推销
• 咨询戏院的价格
•联系专业兴趣组/俱乐部，以向他们的成员授课
•还有早餐/午餐/晚餐/有目的的业务员(SWAP)、宴会主持人、公开演讲团体
•设立自己的卫星电视台/频道
录音磁带/CD
•推广
•自身培训
•组织培训
•设立磁带制作公司
•自我改进磁带
•广播电台（推销产品）
•设置自己的广播节目/
•当广播节目的演讲嘉宾
工作坊
•创建/拥有皮肤护理/化妆工作坊
•医师/脊椎指压治疗师/新时代/备选疗法
衣柜扩充
时装展览
•服装厂
•男装/女装店
服装公司/生产商
•颜色心理学
心理学家、医疗中心、验光师
催眠治疗师
•咖啡聚会
•为客户组织自己的
•晚宴
狮子俱乐部、宴会主持人、单身俱乐部、运动俱乐部、商务俱乐部
• 对工作坊的员工/其他人进行培训，按销售额的一定百分比支付佣金给他们，以产生杠杆作用
促销（测试所有要素）
•公司索引使用黄色页面最适合颜色咨询（在线/CD版本也一样）
•公司商务、防卫军、必要的服务
•小公司
•识别市场、年龄群、肤色、不同语言
•识别文化
•任何与颜色有关的东西
•学校、孩子的学校、大学、模特儿学校
直接邮寄广告（销售线索产生、直销、第三方推介、数据库营销）
•对不同行业写不同的信（包括小册子）
•打电话跟进，进行预约
•与有关的人会面
•安排研讨会等
•在报纸/杂志刊登广告
•挑选有目标客户统计数的杂志
•获得刊例价格卡
•挑选杂志和设计广告
•跟进销售线索
•在酒店做演示
•冷推销选择目标
•推介：使用其他公司的信头写信，使用他们的视频、音频磁带等促销材料，让他们向他们的客户/数据库推介你/你的公司/你的产品
进行电话推销，以产生销售线索
进行电话推销，以直销产品
进行电话推销，以进行市场调查
•公开演讲
•电子杂志
新闻稿
•通过生产代表促销
•将自己重新定位为业界专家
•拥有领取销售佣金的员工
•向初次购买都进行向上销售（更好或增加交易）
交托（将你的产品交托给其他公司）
交托（让其他公司将他们的产品交托给你的公司)
•在自己网站的推广
•在其他网站推广我们的产品/服务
做广告
•电话簿
•超市
•电影院/戏院
郊区报纸
•寄信
•免费样本赠送
•名片
•发传真
自选传真服务
•信用卡/百货商场每月对账单信件插入物广告
•公司/特别俱乐部邮寄广告的插入物广告
时事通讯/杂志、电子杂志插入物广告
•录制信息
计算机
•颜色软件程序
•全部在计算机中管理
•计算机接听电话
•计算机冷不防电话
•设立自己的计算机公司
自己
•你自己的学习流程
•公共演讲课程
•沟通/谈判课程
•化妆课程
外貌分析课程
杰·亚伯拉罕营销课程
•销售课程
•网络推广
•学习时间管理
后端（第一次销售后赚钱）
你的时事通讯、内部交流俱乐部和咨询的预订
•预订其他人/公司的服务
•用信件向你的客户推介其他人的产品/服务
•向你的客户销售类似的产品
谢丽尔在应用上述信息后，在12个月内，从每个星期赚100美元发展为到每个星期赚5,000美元。

莫顿·盖奥特
The Marketing Wizard
澳大利亚悉尼
如需要，在业务和分包合同中推销各种服务。

260穆里尔·哈特
-----原始信息-----
发件人：穆里尔·哈特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月30日星期二下午

亲爱的杰：
我在1995年第一次接触亚伯拉罕。我在洛杉矶的各个舞厅惊讶地发现，已有500人花了5000.00美元来学习亚伯拉罕。当我认识到大约有三分之二的人多次参加他的活动时，我更加惊讶了。他们不是在第一次就掌握了吗？
我参加他的活动是因为：
我已经对精疲力竭（从经济上来说，是这样的）感到厌烦。
我有很好的邮寄名单，但我知道我没有很好地利用它。
杰提供完全无风险的第一天以评估课程以及融资选项。
我多年来收到的亚伯拉罕资料很有激励作用，很有用。
我停留了整个周末。杰改变了我所有的经营方法。以下是我所学到的：
•推崇你的公司
珍爱你的客户
•夸赞你的供应商
•创新地思考
这不是立即发生的，而是慢慢地发生，当我实施更多杰的理念后（是的，我也多次参加他的活动），我认识到他的确是一位天才。风险逆转、直接邮寄广告、无法拒绝的提议、特殊活动、独特销售主张（我们只花了四年时间便恢复正常）后端、推荐系统、客户的终生价值、宾主两益关系－我们全都使用了。
也许最宝贵的资产是学习如何写大字标题和文字说明。许多客户说，每当收到每月KC传单时，他们都会坐下来慢慢看。
因此，我们的销售额从我在1995年末第一次参加杰的活动时的40万美元，上升到1999年的100万美元以上（这是我们的目标）。
今年夏天，我要推销我们的七月烹饪课程。我们提供30堂课，共687个名额。我推出了每堂课（任何时段）27.00美元的优惠价格，结果，月末只剩下2堂课的10个名额没有卖出去，其他时段的课有等候名单。而镇里的其他烹饪学校则由于没有人报名而取消了它们的课。
谢谢你的工具，杰。

穆里尔·哈特

261默里·邓比
-----原始信息-----
发件人：默里·邓比
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月28日星期日下午

亲爱的杰：
建筑师提案成功率翻一番
大约一年半前，有人把你的资料介绍给我。因此，当你最新的书出版时，我是新西兰中第一个购买的人。
我在自己的业务中使用你的原则的第一个领域是我的提案或报价系统。多年来，我用一页纸为我的服务报价，如可能，则写几句话。我的潜在客户实际上不知道他们付钱将获得什么－在工程结束后，他们才知道我们为他们建了房子，而且房子是“由建筑师设计的”，但他们不知道我们共同参与的步骤。
当然，我们在这里不只是谈论49.95美元－而是很多的钱，数千美元，这是适当的专业服务费。他们聘请我，表示他们完全相信我，而且非常依赖我亲自向他们推销的技能。建筑师没有接受过这方面的培训（难过地），我的成功率只有大约40%。
后来，我读了你的书，尤其是有关指导你的客户为什么应该使用你的服务或购买你的产品的部分。因此我决定从头开始，看我如何在早期指导客户当他们使用我们的服务时会发生什么事。我已经有一个很好的系统，以将他们和他们的想法纳入我的设计流程中，但在我们开始合作时他们才发现这一点。
现在，我的提案有4页纸！我描述我打算为他们做什么。我将服务分解成不同阶段，告诉他们每个阶段会发生什么事。他们会明白各阶段涉及许多工作，我打算照顾他们的每个需要，设计概念、建筑许可阶段、厨房和浴室设计、颜色、照明、寻找声誉好的施工队、整理建造成本，然后密切关注实际建造过程。
他们要阅读大量信息，但他们都仔细地读，而且他们很喜欢它！有些客户与其他建筑师合作过，他们说：
“我们不知道其他人要做什么，因此我们不知道会获得很好的服务，还是很糟的服务。有了你的提案，我们知道你的服务将很棒。”
“谢谢你为我们揭开了整个过程的神秘面纱。”
自从读你的书后，我在提案添加的另一方面是后端服务。我在服务列表中添加了室内装修和造园，这是与2位同事做的交易。现在我们可以从头到尾处理整个项目。正如我在大字标题中所述的，我现在的提案成功率已达到80%。实际上可能更高－上个星期，我收到客户的电话，他要我开始一个项目（一年多前我为它写了提案），这些提案给人留下了深刻印象，所以他们一直保留着。
这样做的另一个副产品是，它实际上是使我检查自己的流程。只是由于必须描述我是做什么的，我已经以许多小方法改善我的所有服务。例如，我开发了一个出色的系统，此系统可用于了解关于客户对计划中的家的梦想、想法和偏爱的信息，这样实际上保证了当他们使用我的服务时，他们获得他们想要的东西。他们无法相信建筑师如此地关心他们尝试在居住环境方面实现什么目标。那么，所有这些措施的结果是什么？那肯定是增加了我的利润。但更重要的是，它已经将我的整个业务从“为客户服务的顾问”变成“关心和帮助别人实现梦想的人”。这是值得做的事！
谢谢你，我确信我已经懂得了指导客户的价值。

祝商祺！

默里·邓比
建筑师
RENOVATION STUDIO Ltd
新西兰奥克兰
电话：(64) 9 378 1829

262尼尔·菲利普斯
-----原始信息-----
发件人：尼尔·菲利普斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四下午

从哪里说起呢？
在收到科南特(N Conant)的磁带时，我第一次听说杰·亚伯拉罕。当时，我在英国的一家大型美洲银行工作，我在经营兼职跑马时事通讯（不要问）时买了这些磁带，不管怎样，我用了杰的几个技巧来吸引了更多客户（风险逆转、测试和增加后端产品等），这些技巧很有用，它们使我的预订人数增加到3倍。然而在这时，我去了奥地利，因此卖了该时事通讯，老实说，我完全忘记了杰。直到两年后，我去了西班牙，在一家证券经纪公司工作。我在网上浏览，查找到杰在互联网上注册的网站，最后看到一些产品的推销信息，我用了大约1000美元买了这些产品，虽然看起来有点贵，但我以前通过自己的努力赚的钱已超过这个数字，因此对于我来说，风险已经逆转。
我平时在办公室会打电话，尝试引起潜在客户对我的服务的兴趣。现在，打电话给潜在客户，让他们付钱给某家他们可能未听说过的公司中的某个他们不认识的人是很难的，而不管行业管制是多么的好，所以我真诚地尝试使事情变得更容易。
因此，我采用了每个星期新增一个亚伯拉罕技巧的程序（有几分像托尼·罗宾斯所称的“我可以……吗”，即持续改进）。
我使用的第一个想法是设计形式化的推荐方法。
有两种方法：
首先，我写信给所有现有的客户，问他们对我的服务是否满意。大约95%的客户说满意，而且他们认为我做得非常好。因此，我写信给这些客户，告诉他们，如果他们想我继续做他们的经纪人，他们必须至少介绍两个与他们有相同素质的人给我（我用了那位澳大利亚牙医帕迪·兰德的这句话）。没有客户拒绝这个要求，而且还很高兴地和我交谈。在几个月内，转化率达到大约60%，我的业务量大约增加110%。我事先告诉这些客户，为了成为我的客户，他们必须为我进行类似的推介。其后，每层总共使我的业务量增加60-80%。仅是这一项业务，使我可以搬到一个有私家游泳池和网球场的美丽的别墅居住，真的不错。
我使用的下一个策略是宾主两益关系。我与会计师和律师联系，要求他们向其客户推荐我的服务，对于每位接受我的服务的客户，我会支付佣金给这些会计师和律师（有些同意推荐，但要求我把钱捐给慈善机构，这样对我来说也很好）。在头2个月里，我建立了大约10-12个这样的关系，产生的销售线索超过了我的服务能力，因此我开始将自己的销售线索转给我办公室中业务量不多的其他人，他们遵守我与“主人”签订的协议，而且分一部分佣金给我。长话短说，我让大约五位经纪人与高素质的销售线索做交易，他们每次做成交易后，都把超额收益支付给我，所以钱来得多又快。最后，我把自己的客户群转给了其他经纪朋友，把精力集中在建立这些关系上，因为这样赚的钱比经纪业务还要多。后来，我决定回英国，因此我与该公司签订了机密性和工作协议，它会分合理的佣金给我，现在我回到英国了。自此，我每个月可以收到5位数的佣金，足够我好好享受生活了。
我打算在短期内收购或设立另一家公司，因为我需要挑战，但确信无疑地，我将又再使用杰的技巧。在我的职业生涯中，它们是无价的。关于最后一点，当我在西班牙时，我经常与一位朋友在一家酒吧喝酒，他是一位画家和装璜师，他在努力找工作。我把杰的一本书介绍给他，给予了他几点建议。最近，我收到了他的电子邮件，他使用了“他的圣经”，现在有5个人为他工作，并打算在年末将人数增加到10人。
因此，我猜想，这证明了杰的理念是通用的。

263.尼尔森·库普兰女士
-----原始信息-----
发件人：尼尔森·库普兰女士
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

我们的业务是供应和安装窗户。由于我们通常做整个房子的窗户，重复业务非常少，因此我们设法得到推荐业务
我们的业务在过去11年不断扩大（在过去两年翻了一番）的原因是，我们不断地问客户“你对我们的产品仍然满意吗？”
我们是通过发问卷来获得客户反馈的，这些问卷包含关于产品、安装和服务等的有针对性的问题。客户会在安装后1个星期内，然后在1、5和10年后收到问卷。客户的回应总是“它们像安装时那样好”；“这钱花得很值……节约了供冷/供暖的费用”；“很感谢你们的跟进服务”；“关于我的窗户最令人惊异的事情是……yadda/yadda”。
当我们收到像这样的证明书时，它好像真的在说什么……特别是“它们像安装时那样好”和“这钱花得很值”。
我们每个星期在当地的所有报纸刊登广告，内容包括客户评语……这里是口头传播真正发挥作用的地方。所有人都听说（或看）过关于我们公司的好评语。
没有比客户的话更好的广告了。我们确保所有人都知道我们的客户对我们的评价……（然而，我们会在工作完成后才离开，以确保他们没有负面的东西可说）。
这需要花时间和精力，但很有效。
我的丈夫和我使我们的公司从拥有2名员工成长为拥有18名员工，而且我们打算继续招人。我们的成功是帮助客户解决问题的直接结果，确保他们100%满意，定期跟进，以确保维持他们的满意度；然后告诉我们认识的所有人，我们的满意客户如何评价我们。
附笔：客户如果不想我们印出他们的姓名，可以在问卷底部注明，但仍然要把问卷交回。但几乎没有客户勾选“请不要在促销材料中印出我的姓名”。这样，我们不会担心任何人投诉我们印出他们的评语。至今没有任何投诉。我认为客户都喜欢看到自己的姓名被印出来，尤其是关于正面的东西。

264尼尔·康诺利
-----原始信息-----
发件人：尼尔·康诺利
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

亲爱的杰：
虽然你将他的电子邮件作为群发电子邮件发送，但我知道你是真诚的。读罢你的“Getting Everything You Can Out of Everything You Got”（《从你拥有的一切汲取你可以获得的一切》），我应用了这些原则。
虽然我还无法负担你其他的课程，然而，根据事情的进展情况，我应该很快就负担得起了！
在读你的书时，（我知道这听起来有点像陈词滥调）我觉得自己受到了某种启示。我开始发现我的行业中需要改进的东西，此外，我开始看到我的（小）公司的日常运作中有明显的漏洞。
出于以下三个原因，我很高兴能与你分享个案研究。
我很高兴地向你汇报，你的一个理念几乎是立即起了作用，并有确实的结果（如现金利润）。我有点着急，很想继续看其他几个理念。
我实施的其他理念将最可能在我所在的行业引起震动。我希望把它改善得更好。
我很喜欢看使其他人成功的技巧的具体例子，通过这些例子，我可以了解如何修