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234肯·约翰逊
-----原始信息-----
发件人：肯·约翰逊
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四下午

亲爱的杰：
CMS是一家服务目录行业的直效行销服务中心公司。CMS为目录客户处理邮寄名单，建立和维护营销数据库，以及提供邮寄名单租用执行、分析建模和电子处理。CMS还拥有Prefer Network（第二代合作式数据库），它在一年内成长为拥有7600万个目录购买用户的第二大合作式数据库。Abacus最大（但它是第一代合作式数据库）。CMS（不包括Prefer）在多年来把自己定位为拥有业界第二大市场份额。
供参考：我在明尼苏达州和达科他地区工作时，曾经被评为安永企业家。我早在1995年就开始阅读并使用杰·亚伯拉罕的理念。通过阅读其他公司的成功故事（你目前的项目）和选择最适用于我们公司的东西，使我获益良多。我很少去了解竞争对手的做事方式，以尝试更好地与他们竞争。正如杰所教的，我希望与竞争对手有区别，如果某目录公司喜欢从CMS那里获得的信息，他们无法从任何其他人那里获得相同的东西。我们还有一个突破，即我们的目录客户的收入有30%以上的增长。我不能说太多，因为我们正在申请一项专利，我们说的任何东西会被公开并可能妨碍专利的批准。因此，如果你复制此资料，请不要提及关于该专利的任何事情，那不是我要在这里写的内容。
我的成功故事涉及测量为编目者提供地址完整性、合并/清除和邮寄名单处理的所有公司的“市场份额”。在全国范围内，提供此服务的公司超过85家。最小的公司可能只有一个目录客户，最大的公司有超过100个目录客户。CMS是国内惟一一家只为编目者处理名单的公司，其他公司则为银行、保险公司、出版商、非营利组织等处理名单。排在前10位的公司处理71%的目录标题，而CMS只处理10%。其他公司都不能想出如何测量所有服务中心的市场份额，甚至DMA也不能，而我们办得到。因为我们知道自己现在有10%（实际上是9.9%）的市场份额，所有数据都是依据10%的目录邮寄样本－达到统计上的显著水平。下面我将介绍我们是如何设计出这个流程的。
我们所有的目录客户都把他们的客户名单租或卖给其他目录公司，CMS管理这些名单租用文档。这些名单会被发送给处理邮寄名单的公司。目录公司本身处理的目录标题稍少于16%。此信息使我们可以为国内的每个目录标题识别每个竞争对手的业务类型。然后，我们可以识别潜在客户，当我们打销售电话时，我们便知道谁是我们的竞争对手。通过其他搜索，我们了解到竞争对手的强项和弱项，以及如何有效地与他们竞争。从所附的图表可见我们如何做到即使在最近的严峻经济环境中，市场份额也能够上升。另请注意稳步的有计划的成长，我们从来没有希望有爆炸式的成长，尽管我们可以成长得快一些。
为目录和服务中心而从名单租用汇编的数据还包含有计划的邮件日期。这样可以消除为同一个邮寄租用多个名单的情况。我们每个月都汇编前12个月的移动平均邮寄，以更准确的提供市场份额信息。我没有可测量的结果以显示这对CMS所带来的改变，但除了上述的其他利益外，它也可以作为观察竞争形势的简单方法。每当有新目录出现，我们都会去了解它，了解供应商是谁，并让员工打电话和搜索新的目录标题。
如果你想了解更多关于我们公司的信息，你可以访问我们的网站－我附加了所参考的截止2002年6月的市场份额报告。
“我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐信（有关我们计划中的专利的内容除外）。”

肯·约翰逊，首席执行官

235肯·劳伦斯
-----原始信息-----
发件人：肯·劳伦斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月30日星期二下午

杰：
附件是我们参加的一个展览会的结果和推荐信。我希望这是你要找的文章类型。
真诚的
肯·劳伦斯
Applied Control Engineering

杰·亚伯拉罕
The Abraham Group
27520 Hawthorne Blvd, Suite 263
Rolling Hills Estates, CA 90274

亲爱的杰：
大约三年前，我买了《如何超越自我》(How To Get From Where You Are to Where YouWant To Be)，从此便成为了杰·亚伯拉罕的营销学生。你的课程已经将一名电气工程师转变为一名为一家有70名员工的系统集成公司服务的销售和营销经理。我们推销系统解决方案和工程服务以帮助我们的工业客户实现生产自动化。除我们的直销工程师外，我们公司最大的销售线索产生自一个在纽约举行的医药展览会。在这三天里，销售和支持工程师的展览登记费、差旅费和其他费用合计超过1万美元。由于这在我们的营销预算中占了较大的比例，我们需要充分利用吸引潜在客户进入我们展位的每个机会。
我们展位的展板是旧的，但状态还好。我们的展位展示结合到我们项目中的硬件和软件公司的供应商徽标，但从来没有告诉潜在客户我们可以为他们展示徽标。我们的管理层对我们的展位很满意，但对于是否更换展板则犹豫不决。我用了你的“重点是客户，不是我们”这个信息；如果我们的客户使用我们的服务，他们需要知道到我们为他们准备了什么。
管理层允许我添加一些图板，并提供了2,400.00美元的预算。我的方法可以是出去找一家专业的营销公司，当然所分配的预算不够。我没有气馁，我用了你的“像营销天才那样思考”技巧，集合了一个内部智囊团，以设计一个客户容易理解的清楚、简明的信息。这个智囊团包括老板、业务员、项目工程师和我。在两个星期里，我们碰了几次头，想出了信息及其格式，从而节约了数千元的咨询费（老板当然不愿意花这笔钱）。我们用所分配的资金，按照我们的展位规格制作了两块彩色图板。
现在，我们的展位有了吸引人的展板和信息，但我想要更多。我使用你的策略来识别隐藏的资产，联系一些我们将突出展示其名称的供应商，并要求他们为我们的展位提供他们的一些硬件。当然，他们很热心地配合我们，所提供的硬件超过我所需。我选择了一位供应商，他提供带闪灯的展板和精细地封装在一个盒子中的动画彩图展板以吸引潜在客户进入我们的展位。有些人从五、六条过道之外便看到闪灯，因此过来看个究竟，并问我们是做什么的，我们解答他们的问题并介绍我们可以提供的服务。
我一直思考你的帕台农神庙理念并将其运用于我们的展览。我与另一家提供类似的解决方案但服务不同领域的公司建立了关系。我们为生产领域提供解决方案和服务，而他们为包装和仓储领域提供解决方案和服务。展览公关组在他们的网站发布新闻稿，并在新闻中心转贴这些新闻稿。我与一位朋友接洽，告诉他展览的情况，并说联盟对我们两家公司的推广都有益处。他希望以制药行业为目标，这给予了我们公司为我们的客户提供更多价值的机会，同时也为他的公司提供服务。此时，我没有剩余的预算，因此，他让他的营销部门编写和发布联合新闻稿。
该展览在四月举行，通常在三到六个月内都可以看到展览的成果。由于当时的经济情况，我们期望销售线索会比较少，但事实并非如此。虽然参观展览会的人数减少了，但我们的销售线索数量与去年相同。销售线索有较高的品质，并给我们带来了大量的新业务。
一位被我们在图形展板上的信息吸引过来的客户，仅为一条新生产线的设计支持，便与我们公司签订了10万美元的合同。次年开始的实施和支持合同动辄值100万美元。介绍我们联盟的新闻稿引起了一家主要的制药业合同定制加工厂的注意，自此，他们评定我们两家公司合资格承揽今年稍后开工的一些大工程。这些类型的项目每个值20万美元以上。对于该联盟公司期望获得的价值25万美元的项目，我们已经提供两个提案。仅对于我们来说，此关系的潜力是每年大约为100万美元的工程服务。我知道至少两个与制药公司合作的新机会，他们已经与我们展开有关项目的对话。我们还增加了与几位现有客户的平均交易价值，因为他们知道了我们在新图板上展示的附加服务和能力。
本国的生产部门有一项明确的举措，即要把我们的生产基础架构输出海外。对于像我们这样的本地服务公司来说，这意味着客户群的收缩以及我们所在地区的竞争加剧。我打算依靠从你的课程中学到的营销方法和工具来使自己持续成长，并在我的生涯中都继续使用你的营销资料和理念。自收到你的电子邮件后，我又看了一遍《如何超越自我》，作为一个更新课程。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐信。

祝商祺！

肯·劳伦斯
销售及营销经理
Applied Control Engineering

236肯德尔肯·史密斯
-----原始信息-----
发件人：肯德尔肯·史密斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

杰·亚伯拉罕著作推荐信
至今，我学习杰的著作至少已有十年，而且越学兴趣越浓。我没有夸大他的心态对我公司结构的影响。不久，“亚伯拉罕化”我自己的商业理念已成为我的目标（而且他的基本理念甚至转化为非商业方面的努力）。不管你要实现什么目标，正确的心态和适当的努力是必需的要素，我很欣赏杰的有关这些理念的一针见血的教导。
很难具体衡量在杰的帮助下我取得的事业上的成功，因为我已经被调教了这么长时间，我做的每件事都渗透着他的有用见解。如果没有亚伯拉罕心态，我很难想象如何经营一家公司。
非常感谢杰！
肯德尔肯·史密斯
一家位于加利福尼亚州赫梅特市的小型公司，销售厨房用具和礼品。（正在开发其他完全不同的业务。）

237基普·莱托
-----原始信息-----
发件人：基普·莱托
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

杰：你好！
谢谢你给我这个机会提供我的推荐信。由于我认为你的教导是我事业成功的主要原因之一，我实际上在多年以来都想写这封信，但就是没有动笔。
我们第一次见面是在1993年或1994年，你在加利福尼亚举行了为期3天的研讨会。当时，我在科罗拉多州丹佛的一个小型非营利协会工作（负责推销他们的证书计划）。我收到该研讨会的广告，并提议常务董事让我参加，但收到直接和权威性的“不”！我不是一个容易气馁的人，于是问他如果协会帮我出路费，我可否以某种方法免费或自费参加，他同意了（可能他认为我无法做到！）
长话短说，我说服了你的一名员工，他允许我参加课程，作为交换（对于他(和你)都有利），我操作录音系统（尽管我一生中从来没有做过录音工作）！
以下是曾经发送给你的信，它列出了在参加你的课程后我所获得的一些成果。
亲爱的杰：
首先，谢谢你为我的事业带来了巨大的价值。在你于加利福尼亚举办的一个为期3天的工作坊中，我认识了你和你的方法。我很幸运能说服你的一名员工，以我操作录音系统作为交换，允许我参加你的课程。这3天永远地改变了我看待营销和销售的方式！
自三年前第一次相遇以来，我的妻子和我已经将我们的生产业务（我们为芭蕾舞市场生产针织品）扩大了几倍－从每年业务总额仅为5万美元的“业余爱好”业务，到1996年预计销售额为30万美元。虽然我们的规模仍然非常小（我、我的妻子和3名员工），但如果没有实施你的原则，我们根本不可能成功。
你在1996年8月出版的《商业突破》(Business Breakthroughs)要求我们提供所使用的创新理念的具体例子。以下是我们在公司中成功使用和将继续使用的理念。
风险逆转。我们在去年圣诞节开始使用风险逆转，我们为新零售分销商提供机会，我们将自己的产品在他们的商店寄售30天（在他们最旺的季节），而没有事先作“购买/退货/换货”的决定。去年秋天，我们寄信给全美大约2,500个零售舞蹈用品店，结果有大约60个商店与我们合作（成功率达到达到2.5%）。
我们打算今年也推出这项活动，但有一点不同，即我们要求新客户预付订单价款，但保留30天“由你决定”的特色。我们还在此提议中添加了“聊胜于无风险”一项，即纳入了我们编写的一份报告，提供了7种能使这些店主赚线的无/低成本方法。虽然我们要求预付款，但没有任何负面影响，在头两个星期，我们就已经吸纳了14位新客户！
战略策应。去年，我们成功地从两家不同、不相干的公司为我们的客户提供产品。只花了少许功夫，我们的总销售额便增加了近1万美元。
售后跟进。我们即将开始一项活动，即发送样本售后跟进名信片给所有的新客户以及很长时间没有向我们订购产品的任何老客户。目前还没有结果，但我不禁想，我们的这个简单举措，将使他们记住我们。
这些和其他的活动以及你建议的技巧将在今年帮我们实现销售额100%以上的增长！实际上，我们的业务已经超过我们只用了一年的生产设备的承受能力，我们的生产能力需要翻一番！

该信的后半部分列出了一些问题－事实上，你把我们公司作为1996年10月的《商业突破》补充的一个“迷你磋商”。
顺便说一句，你在1998/99年结束了《商业突破》，我真的很难过。它以前是我最急切等待的月刊，我保留了自1995年第一期以来所收到的每一期，现在还会重看！
真高兴可以藉此机会向你讲述“其余的故事”（正如保罗·哈维所说的）！
在1996、1997和1998年，我们几乎只使用你的销售和营销技巧，这使我们公司发展到为15个国家的700多个零售舞蹈用品店服务，每年销售额接近50万美元的水平。
1998年5月，全球第2大舞鞋生产商来找我们。他们想扩大他们的产品系列，并已搜索美国所有的针织品生产商（根据他们原有的客户反馈），他们决定收购我们公司。
我们高兴得手舞足蹈，在他们的所有者确认后，贝丝和我会经营他们公司的针织品分部，担任要职并有决策权。1998年10月，我们同意以6位数的高价（总销售额的1.5倍）出售我们公司(LytleWare)。
该公司聘请我们回去经营针织品生产分部（在同一地点）……并以较高的租金租用我们在上一年才买下的建筑物！
一笔交易带来了三股收入流！我不确定与哪一根“亚伯拉罕营销成功支柱”有关，但我知道是其中的一根支柱！
但故事还没完。
我们认为，LytleWare之所以成功，是出于以下的3个或4个原因：
我们提供优质产品。
价格等于或低于我们大多数竞争对手。
保证7天交货－我们通常在订购当日或翌日发货（这在我们的时间和市场利基中是相当大的革新，这通过维持所有种类的存货来实现，没有任何其他竞争对手比我们更早采取这种措施）。
我们使用积极、独特（对于市场利基）和成功的、以教育为基础的销售和营销方案，包括在每本舞蹈杂志刊登广告、直接邮寄广告、卓越理念、持续与客户联系、附加值（特殊报告等）以及杰·亚伯拉罕教的其他理念。
随着我们继续与新店主接洽，他们显然想尝试并使用他们现有（和未来）的销售渠道和方法（独立销售代表每年拜访客户1到2次）来销售我们的产品。
他们的这种销售/营销方法对他们的产品（舞鞋，这是每个舞蹈员都必须拥有的必需品）很有效。
然而，贝丝和我知道它对针织舞蹈服可能无效，因为这通常是妈妈在购买必需品后有多余的钱才买的产品。
在接下来的1999年和2000年，我们请求、恳求和要求他们了解和实施过去3年使LytleWare呈指数式成长的销售/营销/客户服务理念。
不幸的是，店主说他知道销售我们的产品的最佳方法，而没有实施我们已经成功使用的任何方案。
结果：
产品质量仍然很高。
价格仍然等于或低于我们大多数竞争对手。
交货无法完美实施，因为他决定尝试采用“适时制”存货管理并轻微减少存货贮存成本，导致我们没有足够的时间生产……交货时间从保证7天延长到3-4个月。
我们的积极和成功的销售/营销/客户服务方案倒退为“业界标准”－独立销售代表每年拜访店主1-3次，而且产品的任何方面都没有附加值。
也许你可以猜到他的决定的结果：
1999年的销售额少于1998年
2002年的销售额少于1999年
2001年的销售额少于2000年
他在2002年5月结束了LytleWare。
原本会是一家非常成功的公司，却有不幸和不必要的结果。
然而，作为幸存者和一名长期企业家，我目前继续在我的最新投资（生产和销售低强度治疗用激光）中使用多年来从你那里学到的技能和技巧。
这些装置真是不可思议的产品，它可以立即减轻疼痛和炎症，同时赋活受损的细胞壁，从而大大加快治愈的速度。
我们正在最后润饰我们的信息网站，虽然它目前还不是“公共的”，但欢迎你的任何反馈（如果你有时间的话）：http://wowapipublishing.freeview.ca/default.html
我们预期这家公司的年销售额在2002年将突破100万美元！
杰，我许多的事业成功可以直接归功于我自1995年以来从你那里学到的销售/营销/客户服务技巧。这些年来，我从你那里买的大多数书籍、报告和磁带由于经常使用而有卷角了。我惟一的遗憾是，我的境况不允许我参加你最近的PEQ和Elite 100课程。
然而，我认识一个人，他擅长录音，而且有时间，他愿意自付路费……!!!
再次感谢！

真诚的
基普·莱托
Business Wizards, Inc.
LytleWare Enterprises前所有者

238. K.S. Lim
-----原始信息-----
发件人：K. S. Lim
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

亲爱的的杰：
我不擅长写东西，也无法很好地表达我自己。然而，我有东西想和你分享。你已经教我许多东西，其中一些很简单，但可以带来非常好的结果。以风险逆转为例，我们公司从来不同意提供保证，因为我们担心客户不诚实和提出不合理的要求。
我们生产碎石设备用易损件。在听和学习了你的风险逆转技巧后，我们提供了口头保证，即如果我们的产品提前失效，我们会100%更换这些易损件。起初，我想这个保证的风险很大，因为我们的利润只有15%到20%。然而，正如结果所示，150位客户中只有3位提出过要求，而且是合理要求。另一方面，我们的销售额上升了35%。
更重要的是，它使我们的产品形成了更高的品质认知。即使在目前的经济放缓时期，此认知也帮助我们维持原来的销售水平。谢谢！

祝商祺！
K. S. Lim

239琳达·休布
-----原始信息-----
发件人：琳达·休布
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四上午

亲爱的的杰：
我很喜欢你的时事通讯。非常感谢你提供了这么多好主意。
你的一个基本营销理念是追踪销售。客户是如何找到我们的？什么促成了这笔销售？我的会计程序无法让我追踪来源。但我可以按业务员打印销售报告。现在，我们在每封信件、每篇杂志文章和每个杂志广告上标记“业务员”代码。
该程序累计数字，我用电子表格计算每月合计数。
根据这些记录，我决定添加一辆购物车以增加我的网上广告。去年直接归功于该购物车的销售额达到2万美元，而初始成本只有1500.00美元，因此零售利润很高，达到至少1.8万美元。我确信，如果没有该购物车，我不会有这么好的业绩。
今年的结果一样好。
谢谢！

琳达·休布
October Country
生产和分销前装式武器耗用品给遍布全国的枪店。
208-772-2068

240利萨·莫内特
-----原始信息-----
发件人：利萨·莫内特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

亲爱的杰：
谢谢你给我这个机会反馈我从你那里学习的方法以及它们如何改善了我们公司。
三年前，我开设了我自己的化妆品和皮肤护理公司。多年来，我曾经在全国顶级的化妆品公司担任管理人员和培训师，与名人和艺人合作过，后来，我决定为自己创造独特的机会。这很独一无二和令人兴奋，每当我们和客户在一起时，他们都会疯狂地购买。
过去15年，我已经学习了一些最好的东西（托尼·罗宾斯、香奈尔、法国浮生若梦、玫琳凯·艾施、莱福仕瑞、Landmark Forum论坛等等）。我与美国广播公司、全国广播公司、全国花样滑冰锦标赛（特别为奥运会和美国全国锦标赛而设，去了Emmys，并受到当地纽波特海滩的报纸、杂志称赞报导）合作过。
在1997年收到你的《营销天才杰·亚伯拉罕的赚钱秘诀》后，我用了你许多的策略来启动我的公司。后来，我继续买你的各种磁带系列。因此，我决定把重点放在一部分，也就是公司成长的三个主要策略。
我培训想当专业化妆师的潜在客户。我们销售我的品牌（超过165种产品）。我们提供交钥匙运作和我们的证书，以使他们对我们的产品、技巧以及发展业务的方式有信心。现在，我们为各种客户服务：发廊、Spa、电视、视频、婚礼等等。我甚至发明了一个叫做CMW（名人化妆工作坊）的研讨会，这个研讨正在产生越来越多的销售和推荐。
在我的新化妆师培训中，我们会举行一个目标会议。在会议上，我一贯地使用你的策略：吸引新客户、增加销售量以及教他们如何令客户更经常地购买。我知道这听起来很简单，但和我合作过的大部分独立承包商（在80年代，我在玫琳凯工作时，我的销售额有100万美元）都很难找到人和跟进了，因此你的理念和策略为我提供了拓展特定业务的明确战略。
我让我的新化妆师写出对这3个策略的想法。然后，我们举行每月业务突破方式会议，以分享哪些有效，哪些遗漏了。我们通过角色扮演来练习。我们举例说明了会阻碍我们的担忧和需要增强的优势。我编写了一个收集想法的成功指南，将来，我会把它转化为我自己的书面手册。像任何东西一样，你需要一个教练在旁边（当我的公司发展到我所需的规模时，我的梦想是负担得起你的现场培训!!!）
我是一个精力充沛的培训师和演讲人，但我们当中大多数都是右脑发达的人，我们写出来的策略会很刻板！
去年夏天，在听了你的一盘磁带后，我发邮件给当时的150名客户。（我有使用产品的个人顾客以及代理我们产品的批发商客户。）邮资和打印花了我大约100美元，虽然很简单，但为客户提供的许多想法似乎为那个夏天增添了色彩。我赚了1,000美元，这是因为我大部分的利润收回后立即用来支付账单了。
3年后，我的销售额从1.2万美元增加到2.6万美元，今年的目标是7万美元。我知道我可以创办一家百万美元公司，并给女性带来巨大的改变。我们节约她们的时间并教她们……
谢谢你允许我分享我的小故事，这个故事正在转变为我的客户、我自己和我的家人的巨大财富！
与O.L.A.携手共创最美好的将来!!!

利萨·莫内特－ON LOCATION ARTISTS的创办人
“我们使你出名！”
949-640-9263
化妆品和皮肤护理直销公司。购买我们的启动套件的独立承包商来参加我们的培训和工作坊，有机会赚无限的钱、成为化妆师以及在消费阶层最高、目的性强的化妆品行业中占据有利的地位！
我们拥有20名员工（在头2年，我非常挑剔，只招聘有经验的化妆师；现在我认识到，我只想要可培训、有奉献和团队精神、忠实的人，因此我现在会招聘各种类型的人）。
你使我认识到不管是百万美元企业，还是千美元企业，我们所要做的只是实施对客户有益的策略。我的新挑战是管理